项目招商成功率如何提高
段宏斌：下面进入我们的互动环节，我们等一下的主题对话是如何提高招商，下面有请塔博曼(Taubman)亚洲副总裁
图为广州道本商业地产策略中心总裁 段宏 今天我们对话的主题是如何提高招商成功率，我想在座的各位都是专家，我们大家都知道，在商业地产的发展过程中间，招商是非常重要的一个环节，我们知道一个项目，一般来说选址，选址还是选址，一直都非常强调这个概念，在刚才的沟通当中，大家对一个项目，选址很重要，但是选址不是万能的，在招商的过程中间，不仅是对于选址，对于项目的开发商，对于这个物业的素质都有一个非常综合的全面要求，今天在座的各位大家也可以看到，
图为塔博曼（Taubman)亚洲副总裁 张国华 张国华：是这样的，非常感谢大会，感谢我们王秘书长，也感谢主持人，今天有机会跟大家一起沟通商业地产，我们讲的商业地产应该是零售商业地产，刚才主持人也介绍了，我说两三句我们公司的一个情况，我叫张国华这个大家都知道，我所代表的公司叫美国塔博曼公司，美国公司我给大家说一下它的背景。它是美国的一家专注于零售商业地产，更准备的讲是做购物中心的，一个投资、开发、招商运营为一体的，也是跨国性的企业，在美国做，现在在亚洲的韩国、澳门，在中国我们都在做投资开发，公司已经有62年的历史，总部设在美国的底特律，在美国的开发我们也测算了一下，可出租的零售商这在美国也是最大的一个规模了1992年上市。公司基本的特点在业内很多都知道，因为零售商业地产中心，我们讲它的销售额，我们也讲租金，一会儿我们要讲到招商的问题，这个公司在过去20年，我们不敢讲更长的时间，它的每平方英尺的销售额，包括每平方英尺的资金在美国应该是最高的。同时也讲到商业地产的投资商，所以我们的投资回报率过去20年，我们叫年符合投资回报率能做到21%，这也是非常高的。购物中心的产品非常多，产品线非常长，我们常常讲的那些跨区域性跨国中心，大家到美国都已经看过，在纽约地区，在很多的地方，底特律地区，一直是一个比较重点的产品线。我相信在中国，跨区域性中心，也是我们做的产品线。第二点我们还有非常高端的购物中心，包括像拉斯维加斯，拉斯维加斯是2009年开业的，是一个奢侈品最高的购物中心，我们也做奥特莱斯，奥特莱斯的比较高层，我们的一些购物中心还是比较高层的，四层、五层、六层、七层、八层都有。各种类型的购物中心的产品，我们是根据市场的实际来开发的。
再一点在国内目前，我们跟华夏百兴是一个战略的关系，叫塔博曼购物中心。这个问题需要大家来共同讨论。塔博曼说到招商就是在前期的时候，我们做一个购物中心的时候，在前期址的过中，我们研究策划的就已经参与了，我们招商的人员就已经参与了，我们开发的人员就已经参与了，很多的过程中，跟的零售商是对接过的，是谈过的，这个店怎么样，这个位置怎么样，这个结构放在这个地方怎么样都已经对接过了。招商这里我也说一句塔博曼因为过去60多年的历史，在全世界的范围内，和各层次、各档次的零售品牌，像LV，LV是零售业是最多的。像苹果在美国开了前12个店的中10个店是在塔博曼购物中心开的。在北美战略性关系扩张的时候，很多的战略是和我们一起来实施的。最前期的时候，我们和零售商的对接就已经对接上了，第二点所有的招商的难度，一切取决于我们认为是销售额，我们和零售谈判，谈租金，我们谈销售额然后再谈租金。再一点就是后期的管理运营是非常重要的。我们说商业地产，地产的成份是比较少的，90%以上是商业，塔博曼公司特点是做零售出身的，做设计、策划，所以零售企业我们自身的体会领会比较深，站在消费者的角度为零售商着想的，我就说这几句，谢谢！
段宏斌：其实我们知道塔博曼是以开发商的角度做这个，在美国有商家的资源，第二进入大陆市场以后，在中国把华夏百兴收购掉了，基本上有非常忠诚的伙伴给他们提供招商的服务我觉得作为招商来讲，作为塔博曼是非常聪明的，化繁为简，他们在招商是非常的妥善理性的解决了这个问题。我们有请
图为尚想商业（Novo Mania）首席执行官 方仁杰 方仁杰：大家好我是NOVO的方仁杰，我的公司主要是针对年轻时尚这一块，我们一般做的集合店可能是三千到五千平米，里面会有大概超过40—60个品牌。主要定位还是年轻时尚，我们跟大体量的业主合作。比如说在座的一些凯德、华润、大悦城 、新国投，我们都有合作。我们的定位，其实我们选择开发商的时候，很多方面是考虑到管理这块，地点是比较重要的。一般的像昨天的程总就说地王的概念，地王是比较好，我们看的现在开发的项目，一般都是10万到15万以上。这种体量一般是我们比较喜欢的，作为零售商我们考虑到有超市，现在也有很多的超市出现。比如像华润，所以定位也很多有不一样的定位，电影院这方面对我们来讲也是比较重要的，我们一般都是偏向大体一点的购物商场选择。
另外一块我国会看的比较重要的，就是他们的业绩，我们一边是偏向他们叫做多种功能办公楼、酒店、地铁、巴士，这些对我们是重要的，光是一个商场我们反而会觉得比较难做一点，目的性消费。商场这边循环还有没有我们这种两三平米的定位，我们也会考虑到门面的设计、楼底的高度，这对我们也是比较重要的。每一层的定位我们也比较关注，一般大型的商场我们都不会偏向有百货公司，很多的变成主力店，百老汇、好的电影院，可能我们就两三千。这是我们最近这两年看到比较普遍的做法。
最后一个我们会比较关注的是市场推广，现在市场推广跟以前有很大的地方不一样，针对我们的客户来说，我们现在见到一些商场，已经偏向业务网站、微博、卫星这种方式来宣传。这种方式的宣传对我们来说准确率是比较高的，我们是偏向商场是做一种活动，一些活动比如说年底的时候，圣诞节、情人节、万圣节这些都是年轻人很喜欢的。我们看到所有的商场购物，一般都是50%—60%都是年轻人，尤其是周末。有年轻人对这种，尤其是现在的这种苹果、安卓这种东西是比较受欢迎的。总体这三块来说我们是比较偏向的，再小一点的商场我们就会看它的定位，错位经营。
我们看到四万平米的做一些错位经营，从儿童方面、年轻、男装、女装、还有高档，我就说这些了，谢谢。
段宏斌：像NOVO这个品牌在国内是做的非常不错的，NOVO的策略是采取跟随巨人的脚步走。基本上在选址上是不是进一个商场上，他看这个业主怎么样。如果像中粮、华润，这些有品牌的企业，他知道他们能把这个品牌做成什么样子，如果整个商场不行，品牌肯定是不行像优质的品牌商，可能关注的是项目的本身，关注开发商，关注人，做事情是不是认真。在这种情况下，如果不是地王的位置，他们也会选择的开发商对地产不专业，没有经验，像他们的优质的品牌商也是很难选择的。刚才
图为喜悦真冰滑冰场总经理 王品石 王品石：今天的对话的主题就是如何提高招商成功率，可能在每年12月份的时候，秘书长对会议筹备的非常认真，都要举办几次的沙龙来讨论。我们知道这个主题已经很长时间了，如何提高招商成功率，应该和跟如何提高拓展成功率，是应该结合起来谈的，一个是业主一个是商户，这两个问题我觉得核心点就是四个字“知己知彼”。
我们遇到很多的业主，我们接触一个业主的时候，首先要帮助业主分析，第一这个城市是不是适合上这个项目？第二这个项目本身适不适合做滑冰场？如果适合做滑冰场，做多大的冰面？有很多的业主是为了做滑冰场做滑冰场，为了招一个什么样的品牌招什么样的品牌。我觉得“知己知彼”就是对自己的项目，对自己的品牌要有非常清晰的定位和了解。我们最近一个阶段，大家都知道全国的商业地产，在相当多的城市都蓬勃发展。像沈阳、成都、包括昨天上海正大吴总说这就给了你们很大的空间，你们挑选的余地就大了。对我们而言挑选的余地没有变，我们如果对自己的品牌有清晰的定位，100个项目10个项目我们在中间选择的可能都是那一个或者是两个。我们前一段时间开会我们也想，目前开会开了这么多，我们是赶紧去占地，还是只选择针对我们自己的品牌，这的确也是一个很纠结的问题。我们对于未来的判断，购物中心开了这么多，可能未来三五年要有一个市场上的整理，那时候新开的购物中心会减少，投入的购物中心的步伐会减慢，如果我们现在不占领这个市场，有可能我们在数量上就落后。反之如果我们盲目的拓展，有可能对我们的品牌就是一个损害。从我们自身的角度来讲，我们对自己的品牌有一个清晰的定位，我们知道我们要选择什么样的项目，什么样的发展商。从业主的角度来说也是对自己的项目要有一个清晰的定位。
“知己知彼”这四个字，我觉得还有一个很重要的就是创新，从2009年真正开始接触商业地产，真正开始研究。从2009年以来，购物中心出现新的业态有哪些呢？儿童体验、这算是一个新的业态，创新，一种是像iPad为一样，从无到有开发了一个新的产品，购物中心原来没有这个产品后来产生了像儿童软体玩具、购物中心现在开始做滑冰场了，购物中心餐饮的业务在增加，这些都是创新。一直以来我觉得业务中心的同志化，造成了现在招商的困难。每个购物中心见到我们都说我有电影院滑冰场、超市、百货等等，我说所有的创新基本上都跟你们一样。我们要有新的业态，还要结合之前我们要有一个清晰的定位，我们到底要引领入什么定位和拼品牌？这是业态和组合的创新。比如说我去香港，看原方的购物中心，我们在购物中心的规划上，都是把餐饮放在高端楼层。餐饮一般这么去做，一个也是希望餐饮的人流能够形成效应，我在原方发现，它几个区基本上零售和餐饮是搭配着组合的，在每一层楼，走几个店铺可能就会碰到一个咖啡店，茶餐厅，坐着吃东西，这个给我的感觉很舒服。
我们往深层次去想，为什么是这样的一个安排可能很多国内的购物中心做不到这一点，或者我们的餐饮品牌也做不到这一点，因为香港从早餐到午餐到晚餐，一天的它可能能够承受放在一层二层这样的租金，在国内来讲，我们品牌的组合，基本上我们看到，所有的购物中心都是像我刚才说的，固定的电影院会放在什么位置，放在一个比较高的楼层，滑冰场也放在比较高的楼层，因为滑冰场的承受能力都比较低，有很多业主都把它分在一个角上，比如我们看上海白连优异城(音)，我说你对面有滑冰场为什么不找他，他说我们礼拜六去看了没有人，业主当时设置这个滑冰场是为了做滑冰场而做滑冰场，它把它放在一个角，完全失去了互动性和观赏性，我们看到所有的经营好的滑冰场，比如香港的，青岛的百丽广场这些，像这些店，包括我们现在长滑冰场，生意也不错，都是要充分的和购物中心整体形成一个互动效应，完全打开式的，这种组合我们看起来就会相对来说比较合理。
今天所说的，如何提高招商成功率，我们感觉就是这么多年一个是知己知彼，还要不断的创新。谢谢大家。
段宏斌：刚才王总说了一个是不断的创新，另外就是人性化的设置，像香港元华广场，大家也知道，在购物中心的发展过程中间，创新永远是最永恒的力量，我们今天来的人很齐，从前面的塔博曼包括我们的企业溜冰场，下面我们有请百老汇戏院有限公司的董事宋彦，来给我们讲一下电影院，我们知道电影院也是很多购物中心的必备业态，基本上每天有六块荧幕在增加，每天增加一个电影院，所以这是一个巨大的戏院，我们百老汇在中国的市场上走的是一个精品的路线，如果我们去过杭州万象城应该可以感受到，百老汇是中国目前为止最好的电影院之一，下面有请
图为百老汇戏院有限公司董事 宋彦 宋彦：谢谢主持人，大家早上好，百老汇戏院个可能不被广大的国内发展商所知道，但是香港的地产商肯定是知道的，很多影片都是我们公司制片投资的，我们是一个一条龙的公司，从制片、发行到院线我们是一个完整的产业链，所以我们做院线的时候不会盲目的去扩张，很多人都问我，你有没有一个开店的计划，一年要开多少个店铺，我没有压力。我觉得重要的是选好项目，做一个成功的项目，做一个能有持续竞争力的影城，相信这也是所有地产商的一个共同的目标，因为我们要做一个商业项目的投资很大，当你选址的时候就已经决定了你招商是否成功，选址对我们来说，我们主要看周边的人口，它的交通，对很多大型的城市来说，已经有了地铁的交通配置，是否地铁上盖物业，这些都是我们要去看的，因为影院也是地点、地点、地点，大家都知道的。
对于发展商来说，我们提到的就是影院的设计是比较复杂的，所以我们很希望的能够跟业主在早期做规划的时候，就能够找到影院的投资运营商去商量它的设计。
杭州万象城如果大家能够看到它的大堂有13米高，而且跟商场的中厅是结合在一起的，跟其他商铺相互的呼应关系，这些设计在于，我们在华润当时拿到它的平面图纸，还没有确定的情况下，就跟设计师在讨论，影院应该放在什么样的位置，驻地多大，才能有一个更好的设置。出了影院的设计之后，设计师再去规划其他的商铺，商场整体的规划和布局，这样就出来一个很好的效果，又会节省我们的很多成本。
现在电影已经进入到了3D的时代，我们要看电影肯定要看大荧幕的电影才会有震撼的感觉，这些如果你不些设计，可能会出现层高不够，荧幕不够宽，我现在遇到很多的发展商，他们给我的图纸已经建筑出地面了，我能改动的机会很少，对我们来说，如果建筑达不到我要求的影院，你的地点再号我也不会选择。
还有规模，片源的增加，有些把影院布局很小，可能六个厅，七个厅，三千多平米，有的会在1000座位以下，这些都不符合影院未来的发展。
我们选址的时候，我们还要看你整个商场的体量，能不能够支付大的影城，我们至少选择8万平方米的商场，你给我的面积能够达到8个厅，1500个座椅以上。现在我们多数合作的发展商，比如说新鸿基，我们在上海开了新鸿基的IFC，香港地产商恒隆地产，我们去年开了济南的恒隆广场，今年要开沈阳的恒隆广场，国内的地产像华润，杭州万象城的华润，包括今天我们有成都万象城，还有重庆万象城，我们现在希望能够开拓一个新的路，跟我们国内的地产商来合作。
现在影院有4种品牌，最大的这种大型影城的品牌就是以杭州万象城为例，还有一个精品高端的品牌，就像上海的IFC，包括北京的IFC第三个品牌就是我们本身以文化类为主，像北京当代商场里面的，百老汇电影中心，结合了我们书吧，能够把欧洲艺术影片文艺片，特类影片在这个地方放映，很小资的这种环境。
第四个品牌是我们代理了美国最大院线公司的AFC，我们首先会考虑到国内的一二线大城市这种好的项目去考虑。
如何提高品牌的招商能力？我想现在的院线应该是很好招商的，因为院线的竞争也比较激烈。但是选择一个好的项目，我觉得你应该选择一个有持续经营的院商。
百老汇已经有150多年的历史了，我们不会盲目的追求上市、融资去做项目，我们是实实在在的拿资金去投入的，这样就达到一个长期的，持续的发展力，谢谢大家！
段宏斌：刚才我们听到了
图为青岛万邦置业有限公司总经理 红建军 红建军：谢谢主持人，大家都知道做商业地产，招商是一个重要的环节，我在这里就想举两个我实操的例子，对于青岛万邦，我去年组织了我们团队的人做了一项什么事呢？邀请了了100多家从服装服饰类一直到餐饮，一直到比较大的主力店，包括冰场、影院这样的商户进行了问卷，问卷的结果是这样的，我组织了品牌来参与，我们抽调了青岛本身开业和没有开业的大约有20家购物中心进行了问卷，结果我在这里也可以跟大家做一定的披露，22%的品牌商选择了80%的新开业和未开业的购物中心，78%的品牌都选择了20%已开业的购物中心和商场。
我想说是什么问题呢？就是在招商里面，实际上也遵循了二八法则的黄金定律，在品牌商选择项目上大家的看法都是一致的，这个问卷是闭卷的。我想说中国的商业地产目前的发展如果把它比喻成两架马车，那么商业是一架马车，地产是一架马车，在并驾齐驱的时候，商业地产项目已经高歌猛进了十年，速度已经远远的超过了商业品牌资源的发展速度，品牌商我个人认为发展速度是非常理智的，要么它的规模不够，要么它的规模够，它的知名度高，它的选择性会很强，要么它选择的地域上有它的想法，所以目前我觉得商业地产开发的项目上存在着很多盲目性，因此导致了招商难的问题，这点我相信在座的各位都应该是业内的同仁，所以对这点大家应该有一个基本的共识，我在这里就不再多说。
第二个例子我还是想说我们作为开发商，一定要理智为。我非常赞同昨天大家已经听了恒隆陈总的演讲，他提了两个观点，一个是为何？一个是如何。我们在提高招商成功率的同时，为何就是要搞清楚你在做购物中心的时候你想做什么，也就是定位定什么，这跟选址，跟我们的实力的定位都有关系，这个我也不多说了，反过来你想的是什么？你在这方面做的工作要扎实。
段宏斌：下面我们请红星美凯龙国际家居连锁执行总裁助理，兼全国百货茂发展总经理叶弈兴给我们来做一个演讲，主要是时间太短暂，我们刚才做的交流来讲，他对整个的招商他的观点非常有含金量。他本人这么多年在行业里的经验和大家的互动交流，下面我们有请叶总。
图为红星美凯龙国际家居连锁执行总裁助理兼 全国百货茂发展总经理 叶奕兴 叶弈兴：谢谢主持人，各位同仁上午好，我们红星美凯龙，现在是三块业务，第一块是家居，已经从事零售25年，另外一块房地产，还有一块就是百货贸，我们选择有两个在万达旁边，根据我多年的实践以及在招商中碰到的一些问题，谈一些我的看法。
我认为招商要成功，要有五个要素，第一个要素，选址。第二个要素，商业的规划。第三个要素，合理的商业建筑、设计。第四个是商业定位。第五个是我们专业的团队，为什么要必须具备这五个要素我再谈一下。
选址大家都清楚，真正的选址有哪些要求呢？我们现在很多选址的要求你去找一些城市的中心吗？不可能。现在你要找一家百货的挤进去没有，购物中心具备第一个条件，它的量够不够，也就是我们一般要求78亩到80亩具备做一个购物中心，因为它有一个体量的要求，它的占地面积在2万6平方左右，我是按照建筑面积50%来算这样一个事，我们的购物中心，还有选址上我们潜在对人口的要求，三公里必须具备15万到20万人。对我们搞开发的，如果你不具备，不知道这个也是不能做的，因为你要为后期的营运做好准备。中心你必须要有一个大卖场，大卖场就有这个要求。
还有一个道路的通达性，什么叫好的地块？首先它是两条主干道，基本上要六车道，另外两条我们形象一点说，三车道到四车道，这地块是最好的。我们在做购物中心可能还会做一些商业街等等。我们在做这个项目，红星美凯龙家具现在已经做到100家，天津28号有一个庆典，我们在电视台晚上8点有一个直播，我们现在为什么这么多城市？有三线城市，三线城市我肯定要做百货贸，我样它是不是具备做百货中心，这是第一个选址，还有一个商业规划，商业规划也是非常重要的。
我们做一个城市综合体，这里面有综合，有办公楼，有五星级酒店，你这个购物中心究竟在这个地块要放在什么位置上，我们曾经做得很多，一个购物中心如果放好了可能全盘皆活，这是一个因素，商业规划的一个重要性。
合理的建筑设计，现在有很多的设计，如果不是专业的设计，你怎么知道你的动线是不是合理，如果没有一个合理的设计，包括我们餐饮的预流，我们影院楼层的高低，这都决定了一个商业建筑设计的合理性。
第四个，商业定位，商业定位实际上这个里面是一个非常复杂的问题。我在这个城市正好有两家竞争，现在有很多城市往往认为一些高档品牌全部能做进去，这个地方是非常好的一个区位优势，它的躯干在什么地方呢？都是高架。必须要开车，有一点定位对，他认为就是搞高档品牌，我说你的地块，你了解过周边的一公里左右，它的定位面积比你大，它的定位本身在业内就因此比较高档，我不可能跟他做一样的，不同质化的竞争，他问我做什么，我说很简单，一个年龄定出来，25—40岁，你没有一些品牌，你原来的这些品牌，我觉得很冷。招商是另外的，但是我说我不会这么作，如果我来做的话，我可能二线搞一些品牌，但是我这些品牌上去的话投入就比较小，我说你要知道一个规律，购物中心不是一蹴而就，需要有一个培育，我们的购物中心要进行一年一小调，三年一大调，这符合商业的规律，建大小也是一样，三线城市建15万，十几万不现实，合理的标配，这个我们都有数据。还有一个非常重要的就是商业的定位。
段宏斌：刚才我们听到叶总给我们的一个介绍，我们知道红星美凯龙是做家居的，叶总还有一个发展任务做全国的百货贸，我跟叶总的沟通也知道，整个这块是人才济济，原来太平洋包括一帮的精英都到了美凯龙，我们看到美凯龙以后在国内，在全国的百货贸方面也会大干一场有一番有所作为，最后我们剩下的一位嘉宾。常城常总，他是国美电器的副总裁，国美电器对选址来讲肯定有一个非常好的要求，而且他本身对国内的市场购物中心应该都有非常深入的见解，但是今天因为时间的关系，请您做简单的说明。
图为国美电器有限公司副总 常城 常城：刚才我听叶总讲的非常精辟，实际上我觉得大会组织得非常好，一句话，如何提高招商的成功率，实际上本质上就是项目的成功率，招商成了项目就成了，我们看到全国有很多成功的经验，也有很多不成功的案例，当然不成功案例的原因可能有100个，我个人认为能够成功案例的项目只有一个，这一个就是说作为建设者是甲方，作为使用者是乙方，甲乙方同时做对了各自的事，就是自己做好自己的事这个项目就成功了，具体来说，前面几位同仁都说得非常细，个方面从规划、定位、价格等等，作为商家，我们对网络本身就有一个规划，在全国开发的时候，目前我们已经达到全国1800间门店，在全国是我们的网络布局在先，最近这几年房地产开发综合布局在后，我们国美电器是非常看重、非常重视商业综合体，我们分析近两年电子商务的快速发展，对我们的冲击，对我们独立店的冲击比较大，综合起来，将来对电子商务的对抗我们判断综合体可能更强一些，因为这种一站式的购物，另外这种消费的体验，远远的强过电子商务，所以我们更加重视这种综合体，合作方面我们还是想着希望甲方做一些更正确的事，至于这个正确的事是什么，甲方的地产商远远的比我专业，顺便我再说一句，对未来，国美电器我们的产品定位有三个。
大家目前看到的是我们国美电器标准店，旗舰店，未来在全国我们会推出超级旗舰店，我们叫巨星店，这是最高端的一个店，还有一个小店，对百货体里面，满足不了我们标准店几千平方米的面积，满足不了我们的时候，我们就会以一个500平方，800平方米这样的一个店面，也可以叫精品店，畅品店，我们是以永乐这个品牌来进入，未来发展希望能够得到在座各位地产商对我们帮助和支持。
商业物业融资租赁业务及实操 段宏斌：大家知道国美电器这几你有400多个店了，发展也非常迅速，国美电器在很多的购物中心都是必备的业态，如果大家在招商方面有什么要求，可以跟过密电器的常总做交谈，今天的论坛就到这里，主要是节约时间，今天的论坛是一次思想的盛宴，也是我们行业内精英的一次聚集，下面我们大家再一次用热烈的掌声感谢大家给我们提供的精彩的思想。谢谢。下面由
图为兴业金融租赁有限责任公司业务部总经理 张文 张文：尊敬的王永平秘书长很高兴有这么一个时间，给大家推荐一下我的公司，做的融资的产品，这两天，开会听了很多地产界的，尤其是商业电铲节界的大老们对商业地产的分析，以及新心得也很有感触，这次来参会的人我也看了一下，有些是推荐自己的项目，还有一些来点评这个项目，点评别人的项目，只有我们比较特殊，我们是去提供资金的，作为一个融资方的角色出现，在这里我先把金融租赁给大家介绍一下，可能对于很多人来说，金融租赁还是一个比较新的领域，金融租赁业务本身在国内之前有过一段时间的发展，但是在70年代的中期也有一个衰落，中国的银行汇在2008年的时候开始批准银行来出资成立金融租赁公司，2008年陆陆续续成立了一批银行的公司，星夜的银行我们是在2000年成立了金融租赁公司。
我们注册资本金目前是35亿元人民币，我们接受中国银行业监督管理委员会简短的一家机构，兴业银行是我们圈子的大股东，融资租赁这个行业实际上在国外发展已经非常成熟了，传统的融资租赁大家以前了解比较多的是针对飞机、船舶还有大型的成本融资设备，在国外比例是非常高的，在国内目前的航空市场上，大家飞来飞去坐的一些客机50%都是租赁公司做了，租赁公司买了航空飞机之后租给航空公司用，租赁期满之后把租赁物的产权给承租人的手中，简单的说就是这样的一种业务，在这里我们公司在地产领域做了研究和探索，把这种产品嫁接到商业地产上，简单的说就是用商业地产作为租赁物来开展融资租赁业务，对很多的地产商来说是比较新的东西，2010年成立以来，我们在这个领域做了比较多的探索，有一部分正在成为我们的客户，我们也希望为商业地产的发展作出我们的贡献。
接下来我想占用大家几分钟时间，把这个产品做一个简单的介绍，因为具体业务的联系，咱们可以在会后进行。
这里大概列了我们目前开发的几种新型的产品，我用两句话把租赁业务给大家讲讲清楚，租赁业务分为两类，融资租赁业务分为直租和回租，直租需要租赁公司购买固定资产租给企业使用，租赁期满，企业按照合同的约束，支付本金和利息之后，租赁物的产权转移给承租人这叫承租，企业本身额拥有一项固定资产，比如飞机、船舶等等，把它出售给租赁公司，租赁公司再回租给这个企业，同样在租赁期内履行合同。融资租赁跟银行的贷款间接的融资不同的，它必须要有一个买卖行为发生，本质上来讲，我们经常说融资、融物本身还是在做融资。
我们这里简单的列了三个产品，我把第一个产品给大家做一个简单的介绍。先说一下优势：
1、融资利益以租金的方式支付，企业可全额于税前扣抵扣！
2、融资额度较大，解决了预收房无法进行外部融资的阶段困难；
3、有效盘活固定资产，解决企业长期资金固化、占用问题。
4、中长期用款，为企业解决资金来源与用途不匹配的核心问题；
5、还款方式及进度可灵活设计匹配企业现金流，降低企业流动性风险，有效优化财务结构，为发展注入新的血液；
6、资金用途宽泛，从根本上解决了企业资金运用的灵活性；
7、开配了新的融资方式和融资渠道，提升了企业的和融资能力。
下面我把第一个金融产品跟大家做一个介绍，后面跟第一个有点类似，我就讲得少一些。
直租业务，取得了预售证的物业去开发，这种类型的物业，在这个阶段要获得融资实际上是比较难的，这里面我们做了这样的一个产品，取得与预售证，可以买卖的前提，我们可以以买卖的方式来进入这个项目，以买卖的方式提供资金，有的企业会问，比较担心，卖给你之后，会不会有后期再还回的可能，这里都是通过合同去进行约定的，从法律的角度讲，买卖的对应关系，也是债权债务关系，和抵押的债权债务关系是一致的。
对于预收性的业务，企业出售给租赁公司，租赁公司提供一个定价，企业阶段性的归还本金和利息。融资租赁提供的都是中长期的融资，一般都是一年以上的，目前操作的项目以3—5年的居多。这里面资金的使用主要是用于项目本身的建设，或者是企业用于新的项目的开发。
主要相关的合同，大家可以看一下，有买卖合同，一些融资租赁合同来构成。国家税务总局在2010年的时候发了一个文，提到企业开展融资租赁业务，不视为销售行为，不视做本金，不视做销售收入，我的这个说法可以解释大家的一种顾虑，因为它不是一个真正意义上的销售，后期给付了本金和利息之后可以拿回物业，这里就提到了售后回租业务。
这里也列出了操作步骤和相关的合同。这里提到了国家税务总局在2010年发了13号文件。最后就是限房物业，我们针对企业去并购商业地产，企业有并购购买写字楼，购买商场，购买酒店的这样一些需求，在这种情况先，可以由租赁公司来代为购买，之后再把业务出租给企业使用，再把产权转移到企业的手中，听起来有点像按揭，这是我们针对企业在并购的过程中间提供的一种融资。这是限房物业的直租业务。
我们的理解，我这边站的立场是金融机构，融资是金融机构和企业共同协商谈定的一个交易。这两天大家都在说商业地产的创新、升级、转型，在从项目的拿地，建设、招商、运营。也是为商业地产的企业，在发展的过程中、做项目的过程中，提供另外一种新的融资。不同的性质，不同的灵活度，不同的使用方式，希望能够满足一部分企业，在融资过程中的一些困难。让我们金融机构为商业地产的蓬勃发展，做出一定的贡献。事实上我们从开业以来，经过一年多的工作，已经形成了一定的资产量，接下来我想借助中国商业地产联盟，中国商业地产年会的平台，跟更多的商业地产企业建立更好的合作关系。我们也希望一些原本规模并不大的商业地产企业，在我们的合作下能够走的更好，更为发展的更为壮大，谢谢大家！
此文为转发新浪商业地产论坛实录http://sydc.sina.com.cn（仍有参考价值）
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