许多保险高层主管告诉我，好的业务员和不好的业务员，主要的差别在于“想法上的不同”，而这些差别就会形成说话上的大不同。

举个例子来说，有些人认为“行销是为了交朋友”，有些人则反过来认为“交朋友是为了行销”。这种不同表现在用词上，就会形成A总是对客户说“YES”，B却总是说“NO”；表现在行动上，就是只知道去“找客户”，却不明白“创造客户”才有发展契机。

我们也看到，许多业务员因为赚不到钱而离开，追究他们赚不到钱的原因，会发现那是因为他们完全把行销当做一份“工作”。

新光人寿总经理潘柏铮这么说过：“保险这一行，就跟每天在竞选一样！”他不把行销当工作，而是深入日常生活的“活动”。所以他天天都在点头、微笑及认识新朋友，甚至连坐飞机时，也要挑一个正当壮年、可能会买保单的人当邻座，并在接下来的四十分钟内成功行销保单。

因为一路遵循这个守则，让他从最基层的业务员一路晋到总经理，并把这个想法传递给更多员工，开创新光人寿辉煌的业绩。

简单来说，想改变别人的想法之前，必须先改变自己的想法。根据美国一份统计资料，他们分析靠说话累积财富的人士（例如：保险业务、汽车业务、演讲人士等等）获得成功的要素后发现，想要说话致富，一定要拥有下列几个心态。

要有诚心

如果你只是把客户当成“血牛”，即使生意做成了，也不会长久，甚至可能引起法律纠纷。

之前曾发生一家净水器业务人员，以检查水质为名进入住，检查后表示住户水质不太干净，公司愿赠送净水器、饮水机给住户。

既然是免费的，住户当然不拿白不拿，谁知道业务人员在半个月后就来电表示，住户每年要定期执行四次水质检验、滤芯更换及机器保养，为期三年，每次得支付七干多元，否则恐怕无法保证水质安全，而且机器已经安装，如果想拆除，就得支付拆除及当初安装的费用。

这些住户当然有吃亏被耍的感觉，纷纷以书面或电话向县府消保官提出申诉，最后这名业务员被公司扫地出门，还得赔偿住户的精神损失。其实不管是有形（各种业务推销）或无形（演讲、谈判）的行销，都是一个和对方交流的过程，以诚相待，才能保证销售线的长久发展。