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俄罗斯运动健将集团公司简析
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上世纪90年代初，随着俄罗斯经济私有化，涌现出许多股份制中小企业。它们在市场经济的大浪淘沙中优胜劣汰，由4个大学生注册的俄罗斯运动健将集团公司便是其中的佼佼者，从一个德国健身器材的小代理商成长为独联体几乎家喻户晓的“运动健将”，其发展经验值得借鉴。
一、公司概况
俄罗斯运动健将集团公司创建于1992年，现已成为全球体育商品零售业前10强企业，是俄罗斯和东欧地区最大的体育用品商店，其销售网络遍布独联体许多国家。20年来，运动健将公司稳步发展：1993年进口第一批凯特勒模拟运动器，1995年在莫斯科开设第一家零售店，1996年注册了运动健将(СПОРТМАСТЕР)的商标，1999年成为俄罗斯和独联体运动商品第一大销售商，2000年开始迅速在各地区城市开设销售网点，2003年启动奥斯汀(O'STIN)项目，开设了第一家休闲服装零售店，2007年第一家运动商品超市诞生，如今拥有280家零售商店，其中在俄70多座城市有近200家零售店，在乌克兰、白俄罗斯、哈萨克斯坦等国家开设了几十家商店，为客户提供运动设备、休闲服装及休闲康乐商品和服务。目前，公司物流仓储系统建筑面积13万平方米，商品种类多达几千种，公司销售业绩每年递增30%，2011年攀升为2.3亿美元。
二、与中国企业合作
上世纪90年代，俄运动健将集团公司开始了与中国企业的合作。当时，俄方与阿迪达斯、耐克、锐步等国际知名品牌企业签订了进口合同，而产品则是由中国企业生产的。10年前，运动健将公司正式向中国企业下订单，生产运动健将和奥斯汀品牌的体育用品及休闲服装。去年，该公司销售的运动健将品牌商品中50%是在中国生产的，85%的奥斯汀品牌商品亦是中国制造。从中国进口的产品占该公司进口产品总量的95%。2010年，人民币和卢布在莫斯科银行间外汇交易所挂牌交易，为运动健将公司与中国企业的商业活动带来了便利。双方交易开始部分以人民币结算，减少了汇率风险。如今，该公司在上海、厦门和深圳已设立了3家代表处。2012年，公司计划在北京或天津开设第一家运动健将商店，拓展中国市场业务。
三、成功经验
俄运动健将公司成功经营得益于现代化的科学管理，良好的企业文化，稳准地把握了发展机遇。
（一）企业管理国际化
公司管理层聘用了10-12名高素质的外籍专业管理人员，引进国际知名企业领先的经营理念，制定了不断扩大市场占有率的发展战略。根据市场需求及时高效调整企业经营活动，形成了一整套符合客户需求的灵活多样的管理机制。
（二）研判市场不断调整企业战略
公司成立初期，只是代理销售德国的健身产品，之后增加了阿迪达斯，耐克等名牌运动鞋，并与国际知名的体育商品生产商签订了长期独家代理经销合同。在经营中公司对俄市场进行深入细致的调研分析，确定了明确的发展方向，并根据市场需求和企业发展状况适时调整战略，经营范围从体育用品扩展至体育和休闲商品。营销网络从中心城市开店批发零售，到抢占先机，在全俄30万人口以上的城市设店布网，迅速高效地开辟了各地区市场。目前，公司在全俄及独联体国家拥有稳定的经销商网络和特许经营系统。
（三） 树立企业品牌和信誉
学习国际名牌公司的经验，实施国际化经营。96年公司注册了自主知识产权的СПОРТМАСТЕР商标，2004年，公司又注册了O'STIN商标。考虑到各种因素，2个品牌的产品几乎都在亚洲订制。同时，公司聘请了法国、意大利等国的专业设计高端人才，随市场需求不断推出新款式，快速更新产品，保证公司产品在零售市场上的领先地位。2008年国际金融危机后，为守信誉，公司克服困难，按照承诺及时偿还了3亿美元的企业债券，赢得了企业信誉。
（四）健全物流系统 科学配送商品
公司建立了自己的物流体系，从商品进口通关、运输、仓储、配送至信息反馈，形成了高效的营销管理系统，保证各个零售网点的商品供货及销售。
（五）互惠互利 客户第一
运动健将公司销售的运动和休闲系列产品种类繁多齐全，实施垂直整合销售，建立互利的合作关系。一方面，与国际知名体育用品生产企业建立了良好的合作关系，长期订货，确保质量，价格优惠。另一方面，注重协调分销与零售、商家与最终客户的利益关系，让利促销共赢。商品齐全，价格优惠，服务周到，使公司的客户群年均递增26%，由2005年的2600万增加到2011年的9300万人。
（六）高素质的专业营销团队
公司以市场需求为导向，培训员工了解当地的文化、风俗习惯及消费意识等，设计符合当地客户需求的产品，以优质的服务融入当地社会，不断扩大客户群，提高市场占有率。
一、公司概况
俄罗斯运动健将集团公司创建于1992年，现已成为全球体育商品零售业前10强企业，是俄罗斯和东欧地区最大的体育用品商店，其销售网络遍布独联体许多国家。20年来，运动健将公司稳步发展：1993年进口第一批凯特勒模拟运动器，1995年在莫斯科开设第一家零售店，1996年注册了运动健将(СПОРТМАСТЕР)的商标，1999年成为俄罗斯和独联体运动商品第一大销售商，2000年开始迅速在各地区城市开设销售网点，2003年启动奥斯汀(O'STIN)项目，开设了第一家休闲服装零售店，2007年第一家运动商品超市诞生，如今拥有280家零售商店，其中在俄70多座城市有近200家零售店，在乌克兰、白俄罗斯、哈萨克斯坦等国家开设了几十家商店，为客户提供运动设备、休闲服装及休闲康乐商品和服务。目前，公司物流仓储系统建筑面积13万平方米，商品种类多达几千种，公司销售业绩每年递增30%，2011年攀升为2.3亿美元。
二、与中国企业合作
上世纪90年代，俄运动健将集团公司开始了与中国企业的合作。当时，俄方与阿迪达斯、耐克、锐步等国际知名品牌企业签订了进口合同，而产品则是由中国企业生产的。10年前，运动健将公司正式向中国企业下订单，生产运动健将和奥斯汀品牌的体育用品及休闲服装。去年，该公司销售的运动健将品牌商品中50%是在中国生产的，85%的奥斯汀品牌商品亦是中国制造。从中国进口的产品占该公司进口产品总量的95%。2010年，人民币和卢布在莫斯科银行间外汇交易所挂牌交易，为运动健将公司与中国企业的商业活动带来了便利。双方交易开始部分以人民币结算，减少了汇率风险。如今，该公司在上海、厦门和深圳已设立了3家代表处。2012年，公司计划在北京或天津开设第一家运动健将商店，拓展中国市场业务。
三、成功经验
俄运动健将公司成功经营得益于现代化的科学管理，良好的企业文化，稳准地把握了发展机遇。
（一）企业管理国际化
公司管理层聘用了10-12名高素质的外籍专业管理人员，引进国际知名企业领先的经营理念，制定了不断扩大市场占有率的发展战略。根据市场需求及时高效调整企业经营活动，形成了一整套符合客户需求的灵活多样的管理机制。
（二）研判市场不断调整企业战略
公司成立初期，只是代理销售德国的健身产品，之后增加了阿迪达斯，耐克等名牌运动鞋，并与国际知名的体育商品生产商签订了长期独家代理经销合同。在经营中公司对俄市场进行深入细致的调研分析，确定了明确的发展方向，并根据市场需求和企业发展状况适时调整战略，经营范围从体育用品扩展至体育和休闲商品。营销网络从中心城市开店批发零售，到抢占先机，在全俄30万人口以上的城市设店布网，迅速高效地开辟了各地区市场。目前，公司在全俄及独联体国家拥有稳定的经销商网络和特许经营系统。
（三） 树立企业品牌和信誉
学习国际名牌公司的经验，实施国际化经营。96年公司注册了自主知识产权的СПОРТМАСТЕР商标，2004年，公司又注册了O'STIN商标。考虑到各种因素，2个品牌的产品几乎都在亚洲订制。同时，公司聘请了法国、意大利等国的专业设计高端人才，随市场需求不断推出新款式，快速更新产品，保证公司产品在零售市场上的领先地位。2008年国际金融危机后，为守信誉，公司克服困难，按照承诺及时偿还了3亿美元的企业债券，赢得了企业信誉。
（四）健全物流系统 科学配送商品
公司建立了自己的物流体系，从商品进口通关、运输、仓储、配送至信息反馈，形成了高效的营销管理系统，保证各个零售网点的商品供货及销售。
（五）互惠互利 客户第一
运动健将公司销售的运动和休闲系列产品种类繁多齐全，实施垂直整合销售，建立互利的合作关系。一方面，与国际知名体育用品生产企业建立了良好的合作关系，长期订货，确保质量，价格优惠。另一方面，注重协调分销与零售、商家与最终客户的利益关系，让利促销共赢。商品齐全，价格优惠，服务周到，使公司的客户群年均递增26%，由2005年的2600万增加到2011年的9300万人。
（六）高素质的专业营销团队
公司以市场需求为导向，培训员工了解当地的文化、风俗习惯及消费意识等，设计符合当地客户需求的产品，以优质的服务融入当地社会，不断扩大客户群，提高市场占有率。
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