招商引资是我国对外开放的重要组成部分，是一项长期的战略任务，也是一项难度大的工作。因此，作为招商人员无论是领导还是专业人员都必须做到如下9点。

1、良好的综合素质和责任感、使命感。除了政治业务等方面的要求外，招商人员要熟悉如下方面的政策、法律、法规。

①投资审批程序。

②对注册资本和对注册期限的要求。

③不同时期国家对鼓励、限制、禁止项目的情况。

④内外销比例。

⑤用工制度。

⑥引进技术的规定。

⑦适用法律。

2、注意第一印象，在对外交往过程中，给客商的第一印象非常重要。

3、要有主动性、耐心和毅力。要把本地的优势、劳动力成本、运营成本和区域影响等说明白。

4、在对外洽谈中，充分体现“灵活性”，不轻意说不字，多一些创造性思维。投资者投资的行为类型主要有习惯型、理智型、经济型、冲动型、想象型、不定型，一定要因人制宜。

5、做好洽谈项目的组织工作。“外事无小事”，要十分注意细节问题，比如气氛的控制，尽可能适应对方的习惯及语言的选择。

6、要尊重外商的一些通常做法。一般说来，外商来投资或多或少有某些方面的顾虑。合同要尽可能考虑到十分周到。

7、高度重视信息的搜集和分析。优秀的招商人员对信息要有相当强的灵敏度和良好的分析能力。

8、介绍情况，回答问题要实事求是，不能夸大其词，随便承诺。

9、应有强烈的形象意识和公益意识，在工作中要勇敢、自信、更好树立自身和单位的形象。所谓公关意识，实际上也就是沟通意识，公关意识如何，直接影响到他在项目引进中所起的作用。招商引资工作人员的基本要素二

招商的前提是理想的硬环境和高质量的软环境。关于高质量的软环境，除了先进的管理制度外，人是决定性的因素，而招商人员又是对外招商的先导部队，对招商工作的开展和完善起着重要的作用。现从几个方面来阐述作为一个招商人员应具备的素质、能力及如何做一个优秀的招商人员。

招商人员的素质和能力

一、良好的政治素质和时代的责任感、使命感

招商是我国对外开放的重要组成部分，是一项长期的战略任务，也是关系到我国改革开放政策成败的重要因素之一。几年来，随着我国改革开放的深入，招商引资得到迅猛发展，１９９６年我国吸引外商直接投资达４２３亿美元，仅次于美国，居世界第二位。我们已清楚地看到吸引外资带给我们的不仅是资金、技术，而且对改善我国的产业结构、技术档次，增强国民经济的竞争能力都起到了重大作用，同时也提高了我国的管理水平和人员素质，迅速提高了我国的综合国力。因此，作为招商人员，必须对此有深刻的认识，由此增强自身的时代责任感和使命感。

二、良好的政策水平和业务素质

１．政策水平

为了适应对外开放的需要，我国先后制定了一系列保障外商投资的政策和法律、法规，不同地区又根据自身的情况出台了一些相应的法规。所有这些政策和法律、法规，是我国对外招商的政策基础和法律基础，招商人员应熟知、掌握这些政策和法律、法规，并能融会贯通。我国的对外开放有自身的特点，这也体现在所有这些政策和法律、法规上。对此，招商人员应进行深入的研究，比较其与通行的国际惯例的区别。

依据我国目前的外经政策，一个招商人员应熟悉如下方面的政策及法律、法规：①投资的审批程序；②对注册资本和注资期限的要求；③内外销比例的要求；④外汇制度；⑤涉及免税的具体操作等；⑥不同时期国家对鼓励、一般限制、禁止项目的分类情况；⑦对引进技术的规定；⑧国家有关用工制度；⑨适用法律等。

２．业务素质

招商是一门综合的专业工作，招商工作涉及的行业领域很多，从石油化工、重工业到轻纺、电子、玩具、鞋帽制造业，它不仅要求招商人员有一定的公关水平，更要求招商人员具有金融管理、投资、国际经贸、法律及相关行业的专业知识和良好的外语水平。有了这样的专业知识，就易与投资者沟通，易判断出该项目一般的要求和自己的比较优势，从而确定对该投资者的宣传重点。比如，科技水平高、自动化程度高的产业，除了要求良好的基础设施外，当地的科技人员、高素质劳动力资源及相关配套产业的现状会是投资者注重的焦点。

在招商工作中，项目招商是重要的招商方式之一。所谓项目招商，即由中方根据市场需求和自身优势认为可行的项目，通过一定的招商途径加以宣传，以吸引外国投资者参与投资共同建设。在项目招商中，项目资料或称项目包装的优劣对招商效果有很大影响。通过项目包装，可以达到吸引投资者的注意力，使外商得到更多的信息，加快项目推进速度的目的。因此，招商人员在项目包装上必须具有良好的专业水平。一般来说，招商人员必须掌握的项目资料如下：①项目的投资总额；②应用的技术、工艺及相应的水平评价；③产品的市场前景即市场调研报告；④国内同行业的发展状况；⑤项目现状即前期准备如何；⑥项目所在地产业状况对该项目的配套能力；⑦基础设施状况即水、电、气、交通、排污等条件；⑧国家和地方对此类项目的政策；⑨财务分析即投资风险分析。

招商引资工作所面临的形势是不断变化的，形势的变化会对招商引资工作提出新的更高的要求。招商人员必须通过自身的努力，不断掌握现代化的招商手段，探索新的招商思路。在信息时代的今天，作为一个优秀的招商人员，要熟悉和掌握网络技术，利用网络技术宣传自己的政策和最新的投资环境，发布招商引资的项目信息；懂得如何利用电视、广播等新闻媒体达到最佳的宣传效果。

三、良好的外语水平

招商是一项涉外工作，语言是中外双方交流的基础，广州经济技术开发区一位主管招商工作的领导曾这样说明外语的重要性：“一个招商人员如果没有良好的外语水平，他或许可以成为一个合格或称职的招商人员，但他难以成为一个优秀的招商人员。”良好的外语水平的重要性具体体现在：①语言交流实际上也是人类情感的交流，通过面对面直接的语言交流，可以迅速拉近双方的距离，消除对方的疑虑；②可以在交流中，比较全面、准确地介绍自身的优势所在，并及时了解对方的关注点，及时调整自己的重点，提高谈判的效率，有助于给对方留下深刻的印象；③良好的外语水平也是招商人员及其所在单位形象的表征，良好的形象有助于增加投资者的信任感。

由于招商是一个综合性的工作，因此，一个外语水平良好的招商人员除了具备熟练的日常用语会话基础外，还应在外贸外语、投资及经济类外语、商务外语等方面有足够大的词汇量和应用能力。

四、优秀的招商人员

招商人员又是招商人员，只不过他所推销的不是日常的商品，而是特殊的商品。这就要求招商人员具有一定的谈判技巧和分析判断能力。谈判技巧能力的提高，除了阅读一些相关书籍外，实践是最好的老师，在实际工作中要做一个有心人，善于在工作中学习和积累。