一般来说，成功的谈判也是双方获胜的谈判，这种谈判实质上是一种合作性的谈判。任何一个谈判者都不愿充当傻瓜，双方获胜谈判的出发点是在绝对不损害他人利益的基础上，取得自己的利益。不妨我们可以看这样一个经典的例子：兄弟俩为分一个蛋糕发生了争吵。两人都坚持要一块大的，两人都害怕被对方欺骗了。于是，孩子的父亲向他们建议，由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切；另一个孩子则可以优先挑选自己想要的一块，这个建议大家听了都觉得挺公正，于是他们接受了。
当然，在日常生活中，谈判者有时处于各种力量的夹缝里。记得一本生活杂志上刊登过史科拉斯兄弟电影公司和一个演员的经纪人进行谈判时，先是经纪人和弟弟会谈。经过长时间的讨价还价，等到双方终于达成协定时，弟弟向哥哥请示批准时，哥哥却不同意。于是，经纪人又和哥哥重新展开长时间的谈判。其实，很少经纪人会有这种耐力和精力，经得起这种马拉松式的谈判。我们看到这个孤立无助的经纪人被演员和电影公司老板两方弄得进退维谷，对于这位经纪人是否能为他的顾客的要求尽到责任，以完成任务，实在是一种谈判能力的锻炼和考验，具体谈判的结局在这里不再告诉读者，请读者自己去试一试，想一想。
下面可以提供一个对付上面情况的措施做参考：①以其人之道，还治其人之身。以相同的战略反击对方；同样引出己方的高阶层人员与对方谈判。
②随时准备退出商谈。
③直接向对方的上级抗议。
④不要大早或太快引起己方对自己的期望，更不要作拍胸脯的保证。
⑤让己方时时保持警觉：对方可能会利用抬高权威的战略，来降低己方的期望程度，迫使己方让步。
⑥不要到对方的每个阶层重复陈述一遍你的观点。你只要静静地坐在椅子上，让对方的人替你作报告。
还有一种斗力和斗智的方法值得提出，那就是力量的联合。尤其是在商界的谈判中。在商谈开始之前，事先问问自己以下的问题：①我是否能够借着向对方承诺未来的生意或承诺更多的生意？
②假如由我来作对方的保证人，对方的生意会不会因此变得更好？
③在双方利益不发生冲突的情况下，我主动地为对方作宣传是否能帮助他做更多的生意？
④我是否可能将生意一次****易，使双方都有好处？
⑤我是否可以改变交易的各项比例，增加其他项目的交易？
⑥对于未来的生意我是否有选择权，比如取得较优的价格或更好的服务？
⑦我是否可以增添新项目，使生意因此而扩大？
只要你在谈判中，能把自己的智慧和力量联合起来，你会成为一名谈判
高手。
3.削弱反对意见的方法在每一次的谈判中都会有满足和不满足的因素在内。谈判双方都会出现一些需要克服的反对意见。面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影响你的谈判成功与否。
周先生曾和一位珠宝商交涉。周先生妻子的视力不太好。她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找。他们费尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只周太太能够看得清楚的手表。但是，那只手表的外观实在是不尽人意。也许是由于这个缘故，这块手表一直卖不出去。就200元的定价而言似乎贵了一些。
周先生告诉珠定商，这块表200元太贵了，珠宝商告诉周先生这块表的价格是非常合理的。因为这块表精确到一个月只差几秒。周先生告诉他时间精确与否并不很重要。为了证明自己的观点，周先生还拿出了他妻子的天美时表让珠宝商看：“她戴这只10块钱的手表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”他回答：“喔！经过7年时间，她应该戴只名贵的手表了。”议价时，周先生又指出这只手表的样式不好看。珠宝商却说：“我从来没有看过这么一只专门设计给人们容易看的手表。”最后，他们以150元成交。
处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。练习以下的9个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助：第一步：在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和缺点。
第二步：记下一切你所能想到的，可以被对方挑剔的缺点或考虑不周之处。
第三步：让朋友或同仁尽量提出反对的意见。同时让他们在对方未提出意见前，练习回答这些反对的意见。
第四步：当对方提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步：当你了解问题的症结后，前后权衡一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据加以反驳。
第六步：利用反问来回答对方，诱导对方回答你“是”。例如，何不妨可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维修费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定的。既然对方不喜欢昂贵的汽油费和维修费，那么你就可以乘机向对方介绍你轿车的优点了，这是一个再好不过的机会。
第七步：不要同意对方的反对意见，这样会加强对方的立场。前面的汽车推销员如果说：“是的，我们生产的轿车维修费用是很高的，但是……”
如此之举就属于不明智了。
第八步：假如对方所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。
第九步：假如对方所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对对方更有利的优点。
在这里，需要补充的是，在谈判中，既要让对方知道你是了解对方观点的，同时还要用反问方式来回答对方的反对意见。
4.应付对方的能力前面我们已经谈了许多有关谈判能力的理论思考，现在，我们想在这一小节当中着重介绍几位世界伟人在谈判中表现出的应付对方的能力的范典，这也许为你成为谈判高手提供一些参考的素材。
①巧避锋芒80年代，日本电视台播放了日本首相中曾根在国会的答辩。
有人提出：“听说最近有30架F—16战斗机将配备在三泽基地，与其有关的美军及其家属将有3000人来，这样不是太刺激苏联吗？请问首相对防卫有何看法？”中曾根说：“我认为应该向国民表明，自己的国家要自己保卫才行，所以我才这样做。”
在实际谈判中，为了巧妙应付忽视自己立场而强逼自己的对方，上面的方法还是值得参考的。
②沉默应付我们知道，美国著名科学家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。当时他的家庭生活很拮据，他的妻子说：“你应该多卖些钱。”“卖多少？”
“2万。”
“2万？太多了吧？”爱迪生叫了起来。
“我看肯定值2万。”
“那就试试吧。”
过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商人问到价钱，爱迪生总是认为价格太高，无法说出口。所以，无论商人怎样催问，爱迪生支支吾吾，就是没有勇气说出2万元的价格。最后，商人耐不住了说：“那我说个价格吧，10万元，怎么样？”
“10万？”爱迪生几乎惊呆了，随即拍板成交。超过自己预想的五倍真是出乎爱迪生的意料。
在谈判中，尤其处在特殊的交谈环境里，有时也需要沉默，这种回避对方提出的问题也有人称为“聋子的对话。”
1945年7月，苏、美、英三国首脑斯大林、杜鲁门和邱吉尔在波茨坦举行会谈。会谈休息时，美总统杜鲁门对斯大林说：“美国研制出一种威力非常大的炸弹。”暗示美国已经拥有原子弹。此时，邱吉尔两眼死盯着斯大林的面孔，观察反映，而斯大林像没有听见一样。其实，斯大林不仅听清了这句话，而且听出了这句话的弦外之音。但在这种情况下，任何方法都不如保持沉默的效果好。
③模糊语言应付我们在谈判中有时真的需要一些模糊语言，因为模糊语言可以使自己的言谈留有余地，具有一定弹性，以应付进退两难的情况。
我们也许都知晓这样一个例子：在一次记者招待会上，一位西方记者问周总理：“中国人民银行有多少资金？”很明显，这个问题涉及国家机秘，周总理是这样回答的：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，合计为十八元八角八分。”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣地回答了问题，当场赢得了听众的热烈掌声，这个典例已在民间传为佳话。
④柔道式应付在体育比赛中，柔道是一个十分重要的项目，它是避免与对方直接冲击，而是使用借力打力的技巧，将对手的力量来转化为自己的力量。谈判有时也如同柔道。
具体的操作是：在谈判中，当对方强烈地提出自己的主张时，不可立即表示同意或拒绝，应把它视为一种选择的条件；然后仔细地观察对方立场背后的利益，寻找对方主张所依据的原则，思考可良的方法；下一阶段便让对方将其进入改良的方向。为了实现谈判目标，应该坦诚地和对方讨论，如果接受对方所主张的事项谈判将会是一个什么样的结局呢！1970年，美国的一位律师获准与埃及总统纳赛尔讨论有关阿拉伯与以色列的冲突问题。
律师问：“总统先生希望梅耶夫人采取什么样的行动呢？”
“撤退！”纳赛尔总统斩钉截铁地回答。
律师问：“要她撤退吗？”
“是的，从阿拉伯领土上完全退出。”
“你并没给对方任何代价，却要她完全退出。”
“当然，因为那是我们的领土，以色列应该撤退。”
律师又问：“如果明天梅厄夫人便在以色列电台和电视台宣布：‘我代表所有以色列人宣布，我国将从1967年以来所占领的土地，包括西奈半岛。
加沙地带和戈兰高地全部撤退，尽管我们没有得到阿拉伯国家的任何让步’，那么情况会变成怎样？”
纳赛尔听了大笑起来，说道：“如果她这样说，第二天就得下台。”
通过这次交谈，纳赛尔总统意识到自己的立场虽坚决但不够现实，结果促成了埃及日后接受中东停战协定。这可以增强你的信心，一位普通记者竟然能让举世闻名的总统接受谈判的条件。
可以肯定，只要去努力，任何人都能够成为谈判高手。
5.全心投入谈判
我们可以设置一个谈判情景：你和家人在吉祥连锁店内，面对着价格超出你所能负担的彩色电视，而你又想要买这台彩电。
那么，接下来的问题是：你考虑是否值得交涉？如何去做？要怎么说？
能怎么做？等等。
①创造谈判环境在开始就别将自己局限在一个点上，把自己当作是销售金钱而不是购买彩电。金钱是你的货品，想要你的钱的人愈多，你的钱就可买到愈有价值的商品，如何使别人对你的钱有兴趣呢？由你来造就这个气氛。
你在吉祥商场可以用直接的方式告诉售货员，如意连锁店同一型号的彩电价钱便宜得多。事实上如意连锁店的售价确实便宜，吉祥也知道如意是他的竞争对手，只要看吉祥有没有竞争的的意愿。你找出如意的广告，指出彩电的价格，3500元加50元的运费，开始与售货员谈判。
你仍然有其他的选择，售货员是以符合你的需要为中心，不论是真是假，每一项交涉都是为了满足需求而产生。吉样提出3500元的要求来符合它的需要……你呢？你是交涉的另一方，完美的交涉，是在过程结束之后，双方都能获得满足。
有几个方法可以让吉祥的售货员感到你的需求，你可以问：“这种牌号的彩电有几种型号？”“8种。”你问：“是哪些型号呢？”当他说出所有的型号后，你提高声调：“就这些？”“你要找刊么型号呢！”“我的客厅是经过设计的，这些型号不相配！我希望你调整一下售价。”此外，你还可以讨论彩电的功能来达到目的，可以列出这个彩电无法满足你的需要。因此也不需要满足售货员的需求——他的订价。
②拍卖或许你问：“减价期间是什么时候？我错过了吗？”现在若不是减价期，你不是错过了，就是还没到，世上也没有规定错过时间就得受到不公平的待遇。
③找出缺点对展示品价格的影响，有个最直接的技巧，并有两种方式。其一、当售货员注视你打量彩电之时，你自言自语的说：“怎么这儿有点缺陷。”“我没看到任何不妥的地方啊！”你要坚持：“这儿看来有些割痕……在旁边，不止一处，还受到点撞击，有缺点的彩电不该维持原价！”如果彩电没有任何缺陷又该如何？你总可以自己制造些缺陷（我这是举例而已，并不是教你做不道德的事）。其二、对于展示品折扣的另一种技巧是要求展示期间损伤的折扣。展示品是一定会有损伤的地方，或许不明显，但绝对存在。试想，彩电日复一日的放着，人们天天摸摸这、看看那，像搬运工人经年累月的付出劳动，筋骨肌肉总有受损的地方。因此，你可以堂而皇之的要求折扣。
④采用迂回策略你也可以避开彩电的主件而用附件的缺陷来影响售价。售货员大都只能在有限的范围调整售价，但若有其他的缺陷，又可以增加售货员调价的弹性，譬如是将旧电视折价给他。“如果你的售价这么高，我希望你出一百五十元买我现有的旧电视。”当他说道：“那么……？”你立即打断并说：“好吧！算一百元好了。”或许这对电视买卖不起效用，但在汽车买卖却是屡试不爽。
另外一种方式就是善用“如果”这两个字。“如果”这两个字在交涉中，往往有无穷的致力。如果我一下买四台电视，有没有优待？如果我自己提货不要你们送，是否可以减少点价钱？如果我和朋友在六个月内，每个月都买电视呢？
当你用“如果”的方式，并不能每次都达到你的要求。但往往售货员总会让些好处给你。当然我们知道3500元的售价包括了送货、装配、合约及保证在内，而每一项吉祥连锁店都有工本费要算在售价内。你若是可以让吉祥连锁店在这些项目节省成本，当然可以得到补偿。
⑤谈判原理若是你没时间，或是不喜欢讨价还价，可以直接对售货员说：“我用3500元买这个电视，卖不卖？”你转身离去时，售货员会追到门外吗？我想不会，因为他并不了解你最终的目的是什么？更不喜欢无礼的态度。想要有收获，就得投下时间及精力。
此时，你可以再试个方式，星期一下午两点是电器用品顾客最少的时候，你要求售货员介绍所有的电视产品，解释它们的性能，等他花了两小时的时间，你告诉他要等明天和太太一起来再决定。售货员已经花了两个小时的时间争取你这笔生意了。
星期二同一时间，找到同一个售货员，将昨天的过程重新为你太太再做一次展示。最后你说：“在决定了之前，我要带我岳母来替我决定，我岳母对每种电视的性能和效果都了若指掌，明天见。”现在售货员一共花了四个小时来争取你这笔生意了。
星期三你在岳母面前经过同样历程之后，你还是不能决定，而售货员已花了六个小时了。到了星期四下午，你独自走到售货员面前：“嗨！记得我吗？我想要买个彩电。”售货员皱着眉头道：“我应该记得。”“我除了一只笔、八分零钱外，只能付出3500元，我想要这个型号，是不是可以商量商量。”如果他或她不是立刻回答的话，你即刻转身朝店外走。
售货员会追在后面吗？会的。对这笔生意他已经投入了时间和精力，当然他希望得到报酬，也许他或她会急着跟在后面：“好啦！好啦！就这样成交吧。”的确，你真的成功了！记得美国剧作家阿瑟·米勒所著的《推销员之死》一剧中，当可怜的威利·罗门转向富有的哥哥问道：“噢，班，你是如何成功的？告诉我你的方法。”所有人——输家或赢家都同威利一样，渴望知道成功致胜的秘诀。人生若是场竞赛，谈判就是竞赛的杠杆，想要获得胜利，必须全盘了解它的规则。只要你能耐心地读到这里，你就能成为一名谈判高手。三、谈判能力的测试国际工商谈判者可利用以下测试题进行自测，以检验自己的谈判水平，找出差距和原因，采取改进措施，不断提高自己的谈判能力。
1.你通常是否先准备好，再进行谈判？
①每次②时常③有时④不常⑤都没有2.你面对直接的冲突有何感觉？
①非常不舒服②相当不舒服③虽然不喜欢，但还是面对着它④有点喜欢这种挑战⑤非常喜欢这种挑战和机会3.你是否相信谈判时对方告诉你的话？
①不，我非常怀疑②普通程度的怀疑③有时候不相信④大概相信⑤几乎永远相信4.被人喜欢对你来说重不重要？
①非常重要②相当重要③普通④不太重要③一点都不在乎5.谈判时你是否常作乐观的打算？
①几乎每次都开心最乐观的一面②相当的关心③普通程度的关心④不太关心⑤根本不关心6.你对谈判的看法怎么样？
①高度的竞争②大部分的竞争，小部分互相合作③大部分互相合作，小部分竞争④高度的合作⑤一半竞争，一半合作7.你赞成哪一种交易呢？
①对双方都有利的交易②对自己较有利的交易③对对方较有利的交易④对你非常有利，对对方不利的交易⑤各人为自己打算8.你是否喜欢和商人交易？（家具，汽车，家庭用具的商人）①非常喜欢②喜欢③不喜欢也不讨厌④相当不喜欢⑤憎恨它9.如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好点的交易？
①很愿意②有时候愿意③不愿意④几乎从没有过⑤那是对方的问题10.你是否有威胁别人的倾向？
①常常如此②相当如此③偶尔如此④不常⑤几乎没有11.你是否能适当表达自己的观点？
①经常如此②超过一般水准③一般水准④低于一般水准⑤相当差12.你是不是一个很好的倾听者？
①非常好②比一般人好③普通程度④低于一般水准⑤很差13.面对语意含糊不清的辞句，其中还夹着许多赞成和反对的争论，你有何感觉？
①非常不舒服，希望事情不是这个样子的②相当不舒服③不喜欢，但是还可以接受④一点也不会被骚扰，很容易就习惯了⑤喜欢如此，事情本来就该如此14.有人在陈述你不同的观念时，你能够倾听吗？
①把头掉转开②听一点点，很难听进去③听一点点，但不太在意④合理的倾听⑤很注意的听15.在谈判开始以前，你和公司里的人如何彻底讨论谈判的目标和事情的优先程序？
①适当的次数，讨论得很好②常常很辛苦地讨论，讨论得很好③时常且辛苦地讨论④不常讨论，讨论得不太好⑤没有什么讨论，只是在谈判时执行上级的要求16.假如一般公司都照着定价加5％，你的老板却要加10％。你的感觉如何呢？
①根本不喜欢，会设法避免这种情况发生②不喜欢，但还是会不情愿的去做③勉强去做④尽力做好，而且不伯尝试⑤喜欢这个考验，而且期待这种考验17.你喜欢不喜欢在谈判中聘用专家？
①非常喜欢②相当喜欢③偶尔为之④假如情况需要的话⑤非常不喜欢18.你是不是一个很好的谈判小组领导者（或者主谈人）？
①非常好②相当好③公平的领导者④不太好⑤很糟糕的领导者19.置身在压力下，你的思路是否很清楚？
①是的，非常好②比大部分人都好③一般程度④在一般程度之下⑤根本不行20.你的经济判断能力如何？
①非常好②很好③和大部分主管一样好④不太好⑤我想我不行21.你对于自己的评价如何？
①高度的自我尊重②适当的自我尊重③很复杂的感觉，搞不清楚④不太好⑤没什么感觉22.你是否能获得别人的尊敬？
①很容易②大部分如此③偶尔④不常⑤很少23.你认为自己是不是一个谨守策略的人？
①非常是②相当是③合理的运用④时常会忘记运用的策略⑤我似乎是先说再思考24.你是否能广泛地听取各方面的意见？
①是的，非常能②大部分如此③普通程度④相当不听取别人的意见⑤观念相当固执25.正直对你来说重不重要？
①非常重要②相当重要③重要④不重要⑤非常不重要26.你认为别人的正直重不重要？
①非常重要②相当重要③重要④有点不重要⑤非常不重要27.当你手中握有权利时，会如何使用呢？
①尽量运用一切的手段发挥②适当的运用，没有罪恶感③我会为了正义而运用④我不喜欢使用⑤我很自然的接受对方作为我的对手28.你对于“身体（行为）语言”的敏感程度如何？
①高度敏感②相当敏感③大约普通程度④比大部分人的敏感性低⑤不敏感29.你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？
①高度敏感②相当敏感③大约普通程度④比大部分人的敏感性低⑤不敏感30.对于以个人身份和对方结交，你有怎样的感觉？
①我会避免如此②不太妥当③不好也不坏④我会被吸引而接近对方⑤我喜欢超出自己的立场去接近他们31.你洞察谈判真正问题的能力如何？
①我通常会知道②大部分时间我能够了解③我能够猜得相当正确④对方常常会令我惊奇⑤我发现很难知道真正的问题所在32.在谈判中，你想要定下哪一种目标呢？
①很难达成的目标②相当难的目标③不太难，也不太容易的目标④相当适当的目标⑤不太难，比较容易达成的目标33.你是不是一个有耐心的谈判者？
①几乎永远如此②比一般人有耐心③普通程度④一般程度以下⑤我会完成交易，为什么要浪费时间呢？
34.谈判时你对于自己目标的执著程度如何①非常执著②相当执著③有点执著④不太执著⑤相当有弹性35.在谈判中，你是否很坚持自己的观点和立场①非常坚持②相当坚持③适度的坚持④不太坚持⑤根本不坚持36.你对对方于私人问题的敏感程度如何？（非商业性的问题，例如：工作的保障，工作的负担，和老板相处的情形等）①非常敏感②相当敏感③一般程度④不太敏感⑤根本不敏感37.对方的满足对你有什么影响？
①非常在乎，我心量不使他受到损害②有点在乎③中立态度，但我希望他不会被伤害④有点关心⑤各人都要为自己打算38.你是否想要强调你的权力限制？
①是的，非常想②通常做得比我喜欢的还要多些③适当的限制④我不会详述⑤大部分时间我会如此想39.你是否想了解对方的权力限制①非常想②相当想③我会衡量一下④这很难做，因为我不是他⑤我让事情在会谈时顺其自然地进行40.当你买东西时，对于说出一个很低价格，感觉如何？
①太可怕了②不太好，但是有时我会如此做③偶尔才会做一次④我常常如此尝试，而且不在乎如此做⑤我使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服41.通常你如何让步？
①非常的缓慢②相当的缓慢③和对方的速度相同④我多让点步，试着使交易快点完成⑤我不在乎付出更多，只要完成交易就行42.对于接受影响你事业的风险，感觉如何？
①比大部分人更能接受大风险②比大部分人更能接受相当大的风险③比大部分人能接受较小的风险④偶尔冒一点风险⑤很少冒险43.对于接受财务风险的态度如何？
①比大部分人更能接受大风险②比大部分人更能接受相当大的风险③比大部分人接受较小的风险④偶尔冒一点风险⑤很少冒险44.面对那些地位比你高的人，感觉如何？
①非常舒服②相当舒服③复杂的感觉④不舒服⑤相当不舒服45.你要购买汽车或房屋的时候准备的情形如何？
①很彻底②相当好③普通程度④不太好⑤没有准备46.对方告诉你的话，你调查到什么程度？
①调查得很彻底②调查大部分的话③调查某些话④知道应该调查，但做的不够⑤没有调查47.你对于解决问题是否有创见？
①非常有②相当有③有时候会有④不太多⑤几乎没有48.你是否有足够的魅力？人们是否尊敬你而且遵从你的领导？
①非常有②相当有③普通程度④不太有⑤一点也没有49.和他人比较你是不是一个有经验的谈判者？
①很有经验②比一般人有经验③普通程度④经验比一般人少⑤没有丝毫经验50.对于你所属谈判班子的主谈人感觉如何？
①舒服而且自然②相当舒服③很复杂的感觉④存有某种自我意识⑤相当焦虑不安51.没有压力时，你的思考能力如何？（与同行相比）①非常好②比大部分人好③普通程度④比大部分人差⑤不太行52.兴奋时，你是否会激动？
①很镇静②原则上很镇静，但是会被对方激怒③和大部分人相同④性情有点急躁⑤有时我会激动起来53.在社交场合中人们是否喜欢你？
①非常喜欢②相当喜欢③普通程度④不太喜欢⑤相当不喜欢54.你工作的安全性如何？
①非常安全②相当安全③一般程度④不安全⑤相当不安全55.假如听过对方四次很详细的解释，你还是必须说四次“我不了解”，你的感觉如何？
①太可怕了，我不会那么做②相当困窘③会觉得很不好意思④感觉不会太坏，还是会去做⑤不会有任何犹豫56.谈判时对于处理困难问题，你的成绩如何？
①非常好②超过一般程度③一般程度④一般程度以下⑤很糟糕57.你是否会问探索性的问题？①擅长此道②相当不错③一般程度④不太好⑤不擅此道58.生意上的秘密，你是不是守口如瓶呢？
①非常保密②相当保密③一般程度④常常说得比应该说的还多⑤说得实在太多了59.对于自己这一行的知识，你的信心如何？（与同事比较）①比大部分人都有信心②相当有信心③一般程度④有点缺乏信心⑤坦白说，没有信心60.你是建筑大厦的买主，由于其他方面的原因而更改设计图，现有承包商为了这个原因要收取更高的价格。而你又因为他能把这项工程做好，而非常地需要他，对于这个新的加价，你会有什么感觉呢？
①马上跳起来大叫②非常不高兴③准备好好地和他商量，但并不急着做④虽然不喜欢，但还是会照做的⑤和他对抗61.你是否会将内心的感受流露出来呢？
①非常容易②比大部分人多③普通程度④不太常⑤几乎没有在回答完以上题目后，请按照下面的分数表，把每一个问题的得分加起来。然后你就能得到一个介于－668到＋724之间的总分。
举例来说：假如你选择第一个问题的答案②，你的分数是干15；选择第二个问题的答案①，分数是－10；选择第三个问题的答案④，分数将是－4，依此类推。
根据谈判能力测试分数表算出你的总分数以后，你就可以知道你的得分属于哪一级。
第一级：＋376～＋724第二级：＋28～＋357第三级：－320～＋27第四级：－668～－3216个月以后再做一次，然后和现在的结果比较，看看有没有进步。假如你想要知道别人对你的观点，可以让了解你的人替你打分数。然后再将他对你的看法和你自我衡量的结果比较就可以知道了。
题号①②③④⑤1+20+15+
在利用资料之前有三个实质性步骤。首先，必须知道是否有资料和资料在哪儿？其次，必须能够接触到它；第三，必须有组织地接受它。你肯定会说这是人所共知的，是的，不过有许多普通的道理却很容易被忘掉。遗憾的是，知识决不是免费的。经理们可能只是口头上说说知识的重要性，但却不准备花必要的钱。要知道存贮和利用信息是需要钱的。
买主和卖主可以利用大量的公开资料。在当今这个通讯和计算机很发达的社会里，我们很多的业务和个人履历很多都像一本打开的书。诸如抵押、留置权、法律判决、设备改进、合同授予、税收和追踪记录这些公开记录，任何人都可以利用。通过信用调查、股东报告，可以得到财务数据。公司的组织指南、电话簿和内部报纸都很容易获得。其他资料来源还包括报纸、简报、政府研究报告、人名录、行业协会会刊和期刊。大多数资料都能以很低的费用获取，但公司并未有组织地收集它们。如果一个公司都如此，也就难怪再有单个的买主或推销员了。
谈判人员应有利用内部历史档案的权利，他也随时准备接触其对手的成绩记录。履约历史、交货记录和以前的质量问题能帮助你做出较好的判断。
谈判人员应该知道正在与对手公司进行的其他业务的状况。在某种程度上，人是可以预测的，他们容易重复所用过的战术。为此，简要地描述以前的战术是有价值的。这样一种记录能够对将会发生的麻烦提出预告。
资料库只有把其中的材料与使用它的人联系起来，才有价值。档案应该服务于一种目的，那就是增加谈判的力量。它应该描述对方需要什么、他的成员都是谁、他们的谈判风格以及公司的强项和弱点。如果数据库是好的，它就会被利用，如果它不好，那么就不会被利用。
2.买主如何才能得到价格分析资料当卖主不想提供价格分析资料时，买主如何才能得到它呢？
下面的建议不妨试一试：（1）用提供程序、政策和法律规定来帮助买主做买卖。
（2）把采购员甲与采购员乙连在一起。卖主可能做出决定。他的最大利益在于提供资料。（3）向更高一级当局提出抗议。
（4）如果不能得到全部，那么就要一部分，至少总比没有强。
（5）施加法律或政治压力。
（6）拖延订货。
（7）指出卖主的竞争者正在提供价格分析资料。
买主应该记住，不是推销员本人拒绝提供资料，而是他组织中的人。当卖方明白了他们的长期利益处于危险之中时，买主便很快可以得到费用分析资料。
3.卖主如何避免提供价格分析资料卖主能避免给出他的费用和价格分析资料吗？不太容易，但下面这些对策可以用来阻止买主的要求，甚至是最顽固的买主也能被挫败：（1）有关不允许分析的公司书面政策。
（2）拿不到详细的资料。
（3）提供用处不太大的数据。
（4）以准备数据为借口长期拖延。
（5）向买主解释不能提供数据的原因是怕贸易秘密或者专有资料被泄漏给竞争者；
（6）把高费用与分析资料捆在一起。
（7）由卖主组织中的高级官员来解释“我们要对付竞争，否则我们便失去买卖”的政策。
卖主给多少资料往往取决于他人坚决程度，坚持说坚定而圆滑的“不”，便可奏效。
4.间接的信息渠道每种谈判都有两种信息传递渠道，一种是直接的，在桌面上传递信息；另一种是间接的，通过各种非正式的渠道传递信息。
间接渠道的存在有其必然性。一方面谈判人员为了满足总部人员的期望可能表现出强硬，另一方面，如果他想使对手对协议满意，又必须表现出知情达理。无论是买主还是推销员都具有这些互相矛盾的动机。这有助于在他们之间建立一种不言自明的亲密关系。不是所有该讲的东西都能在谈判桌上讲。间接联系能使信息较容易地从一个人传给另一个人。如果非正式地提出一种设想而后被否定，那么双方就都有所意会而不用担心什么丢面子。如果提出一种正式报价而后又被正式拒绝，那么接下去很可能是互相责问和产生敌意。
非正式的取系渠道允许悄悄改变个人的或组织的目标。一些被放弃了，其他的转方向，还有一些因半官方和非官方信息交流而做了修改。下面提到的间接渠道很重要，它们是对公开联系的一种补充：（1）通过高于或低于你的人有礼貌地迂回。
（2）秘密讨论。
（3）降价、试探气球和低声细语的泄漏。（4）“丢失”备忘录。笔记和文件，故意留给对方研究。
（5）第三方中介。
（6）研究小组的报告和分析。
（7）通过报刊、出版物或广播媒介。
5.侦察和窃听工业间谍基本上分三类：最低一类是不忠诚的雇员；第二类是兼职间谍；第三类是职业间谍。不久以前，一个非常大的公司的董事长邀请欧洲一个重要反间谍专家共进午餐，当董事长非常直接地要求帮助征募一个好的工业间谍以打探竞争达到什么程度时，他感到吃惊。但是工业侦查最阴险的一面，大概是偷挖其他公司的专家雇员。为了能在竞争中领先，一个公司可以雇用代理人用高薪收买关键人物。当然，这是一种正常的商业风险，没有几家公司能提供足够的保护来阻止它。
这种刺探的最危险形式是公司征募竞争者的雇员，并要求他保留其在第一雇主那里的那份工作，当然也接受其新雇主的聘金。从实际意义上讲，这个雇员已经成为间谍。即使他在最终寻找到他的新工作之前并没有向其新雇主传递过任何情报。他可能很好地潜伏一年或更长的时间，当一项具体研究进行到最后阶段时他便离去……。
在过去十年间，渗透的方式和所获得的资料已发展到几乎不能令人理解的程度。缩微照相、窃听器、远距离照相机、磁带录音机、计算机化的信息存储与传递，以及这些手段的组合，已经使工业间谍能轻而易举地完成他的任务。如果这些获取情报的手段被专家所掌握，那么它就会成为严重威胁。
有一家公司的董事极为偶然地发现他的台灯有一条备用引线。经安全人员检查发现，这条引线穿过墙壁和导管直达屋顶。导线的一端装有麦克风，一端装有发射器。
擦窗人和办公室清扫工以及低薪办事员，常常被利用来干这种事。只用50元或者等价的东西，就可说服一女清洁工把窃听器塞到桌下。
废纸篓也被证明是工业间谍的情报源，它能使他从中拼合出大量有用情报。
在谈判中工业刺探的诱惑力极大。恐怕没有什么地方能比这儿的利害关系更大，收益更快了。你可以设想如果买主能刺探出卖主可接受的最低价格是多么重要。对巨额交易来说，这种情报可能值几百万元，而往往获取这一情报的投资不过才几元。聪明的高中生也会利用这种技术。
从谈判角度来说，应取严格、严肃的保密政策。这种政策从突出保护情报的必要性态度开始。若不给那些责任人以足够的钱和执行权，便谈不上保密。在指定雇员参加大型谈判之前，要对其进行严格的筛选，要建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序，只给那些需要知道的人以接触数据的机会，同时也要严格控制进人工作区的人员。严肃的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场，它可杜绝任何形式的泄密。
保密也是种思想状态。它要求人们关心他们所干的工作，对工业间谍的危险不要太轻视，这应从公司的领导做起。如果公司领导都不关心这些事，别人更不会去管。下述规则有助于将工业间谍的风险降到最低，但不可能消灭它：（1）选择性情稳定、嘴严的人。
（2）强调沉默的必要性。
（3）不要让不必要的人接触数据。
（4）让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围。
（5）如有可能，要确定现存的违背公众利益的东西，要富于想象。
（6）对行贿要及时报告，任何人不得例外。
（7）向对方提供数据要尽可能少，除非为了战术上的考虑才显得大方。
（8）在本组织内部保持一个顺畅的通讯网，以便了解对手在挖什么及其目的。
（9）以保密方式来处理所有的支持性材料，注意收藏和保管，决不可随意乱放。
（10）要转移核心小组会并且不在旅馆房间讨论谈判业务，这些房间可能被窃听。
（11）对编制重要报价的工作组要进行隔离。曾有家公司把30人隔离在一海滨胜地，让他们为编制一项10亿美元的报价而工作了一个月。
（12）让很少几个人知道最终标价。
（13）及时惩戒违反保密制度者。
（14）有时通过看门人或其他服务人员能最容易地接触保密情报，要注意防止这种渗透。
是否显得对保密过分谨慎了呢？是有必要这么做的。多数买主和推销员，特别是那些大公司里的这些人，都生活在一个理想世界里，他们忽视谈判中间谍和窃听的可能性，这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。工业间谍在谈判中已成为不断增长的事实。关系如此利害，费用又是如此之低才使其成为不可避免。
6.火力侦察有什么方法能把火力集中到买方将付多少和卖方将收多少上来吗？参加谈判的人都愿意知道别人想要什么，但是即使他告诉了你，你也不太相信他。
幸好还有几种战术能找到它。
下面这些办法能奏效，但也不是在任何时候，对任何人都起作用：（1）“如果……将会怎么样”办法。买主把火力集中到卖主的单价1元的报价上，买主说如果价格能降到9角2分，他考虑再买些额外的东西。
然后他就掏9角2分但并不买额外的东西。
①“请你考虑”的办法。卖主想知道如果包括家具在内，买主是否愿意考虑出3.3万元买下这座房子。如果他纠缠不休，那么卖主就能知道买主心目中的款额是多少或者他做了多少预算。
（3）“温泉土地开发者”办法。开发者告诉买主去年是以1万元一块地成交的。如果买主说：“我今天也以那个价格买这一块地吧。”开发者就能知道他手头的钱不止1万元。
（4）“我想我能给你弄到它”办法。卖主通过为某些弄不到的东西报价来打探到买主愿意付多少钱，然后他以较高的价格转向能弄到的东西。（5）“我全包了”或者“大订单”办法。卖主报的价是100码一匹布，每码12元，买主给推销员的反馈是全包，每码5元。这就能告诉他能为布付出多少费用。
（6）“失去买卖”办法。卖主报价1元一个，为了让买主说出他想付多少钱，他一直坚持不降价。买主给的价通常很低，卖主对这个价表示吃惊，并且说他显然要失去这笔买卖了。然后他问买主在买主看来，真正低报价该是多少以便将来参考，这时卖主说他再同他的管理部门去谈谈，第二天他返回来报了一个较好的最后防线价格。
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