（4）合作方在国际交易谈判中的合作方系指经济活动中的各方，愿以人力、智力（管理或技术）、财力来协作完成某个共同制定的目标，并按其协作的份量分享实现预定的目标所带来的利益。例如目前在对外经济活动中常见的合资经营、合作生产、来料加工、来图加工、来样加工、补偿贝易等。

合作谈判的特性是：①共同语言多，对抗性小；②谈判面广而深；③谈判直接性强；④影响面大；3.按所属部门分类谈判人所承担的谈判任务受谁委托将使其谈判显示为一种类别而独具特点。从所属的部门来看，有三种可能：民间谈判、官方谈判、半官半民的谈判。这种所属既说明交易性质，又反映了谈判的类别，并随之赋予其特定的谈判特性，影响着谈判人的言行。

（1）民间谈判

民间谈判主要是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，企业本身业务活动不涉及政府活动；或者交易的内容纯属两个或多。个私营企业的经济利益的谈判。

民间谈判具有灵活性、重私交、计较多的特点。

（2）官方谈判

官方谈判系指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖（资本和法人代表来自政府）且有政府代表参加（来自政府主管部门或驻在国使馆的外交官员）的谈判，以及所有执行政府问科技合作和经济贸易合作项目下的谈判。在西方，承担该类任务的企业可能是私营企业，也可能是国家控股企业或是政府管理的机构。在我国一般多由国营企业或政府机构承担该项任务。谈判代表可以是政府官员或企业人员。若为企业人员时，政府代表会始终跟踪谈判进程。政府代表可以是政府机构官员，也可以是驻外使节。

官方谈判一般有以下特点：谈判级别高；保密性强；节奏快；随谈随写。

（3）半官半民的谈判

系指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益，或者在我国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动（主要是涉外经济贸易活动）的利益；或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。这类谈判多涉及企业重大的国际经济贸易活动，它对政府的经济、外交政策均会带来一定的影响，故常常促使政府参与该项谈判。也可能是政府出于其施政需要，委托某个企业以该企业的名义组织谈判，而政府仅派代表跟踪或参与谈判。

半官半民谈判一般制约条件多，表达方式要求兼顾官民两方。

4.按谈判地点分类从国际商业谈判所在地看，负责谈判的人员将会遇到三种情况：客座谈判、主座谈判及客主座轮流谈判。不同的情况可能会给谈判带来不同的效果。

（1）客座谈判

客座谈判系指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在某种意义上讲也可以说在“海外或国外”。当然，从广义的角度讲，在同一国家不同城市。在同一城市不同的办公地点，只要不是在自己企业所在地或办公楼内谈判，均可以视之以“客座”。作为国际商业谈判，“海外”的客座谈判更具代表性。

客座谈判往往使谈判者处于被动的地位容易坐冷板凳，而且需要语言过关。

（2）主座谈判

主座谈判系在自己所在地组织谈判。主座也包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境、不离谈判人为之服务的机构或企业，是在自己做主人的情况下组织谈判。

主座谈判往往使谈判者处于主动地位，底气足易于内外配合，也常常表现得以主压客。

（3）客主座轮流谈判

客主座轮流谈判系指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方的谈判。

客主座轮流谈判一般换座不换帅，时间也相当，这种谈判也往往具有阶段性。

5.按目标分类

（1）国内货物买卖业务的谈判

（2）对外加工装配业务为主要内容的谈判

对外加工装配业务习惯上称为来料加工装配，它是来料加工和来件装配的总称。其主要含义是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我国的工厂按对方要求的品质、规格和款式进行加工装配，成品交由对方销售，我方按照约定收取加工费作为报酬。它是一种简单的国际间劳务合作的形式。

对外加工装配业务具有以下特点：①交易双方不是买卖关系，而是委托加工关系；②承接对方来料来件，一般不拥有所有权，只有使用权，即只能对来料来件进行加工装配，并收取一定的加工费；③委托方承担接受全部加工装配合格的成品和支付约定的加工费的责任。

（3）技术贸易谈判

技术贸易是指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式提供给技术需求方加以使用。它把技术当作商品，按商业交易的条件和方式进行有偿的转让，这是商品经济条件下技术转让的最主要的方式。

技术作为特殊的商品进行买卖，有其独有的特点：①技术贸易多数是技术使用权的转让。

②技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程。

③技术贸易双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手。

④技术贸易的价格较难确定。

技术贸易的方式主要有：许可证贸易，技术服务，技术所有权的转让等。

（4）工程承包谈判

工程承包是指一个工程建筑企业（称为承包人）通过国际通行的投标或接受委托等方式，与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人（称为发包人或业主）签订合同或协议，以提供技术、劳务、设备、材料等，负责承担合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装等任务，并按合同规定的价格和支付条款向发包人收取费用及应得的利润。在工程承包业务中，如果当事人分属不同的国家时，就称之为国际工程承包。

（5）租赁业务谈判

所谓租赁业务，是指出租人（租赁公司）按照契约规定将他从供货人（厂商）处购置的资本货物在一定时期内租给承租人（用户）使用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。在租赁期间，出租人对出租的设备拥有所有权；承租人享有使用权和受益权。租赁期满后，租赁设备则退还出租人或按合同规定处理。

租赁业务从其性质上来讲，是典型的贸易与信贷、投资与筹资、融资与融物相结合的综合****易，它既有别于传统的商品买卖，又不同于传统的企业筹资与信贷。

（6）合资经营谈判

合资经营是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。它是由两个或两个以上国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资、共同兴建企业的一种生产经营形式。

建立合资经营企业，需要由合营各方经过谈判，签订合资经营企业协议、合同和章程。而谈判是建立合资经营企业极为重要的步骤，合营各方的谈判

活动贯穿整个可行性研究、直至签订合同的全过群。谈判是合理确定合营各方权利和义务的过程，也是确定合营各方共同遵守的协议、合同、章程的过程。举办合资经营企业，一般谈判时间较长，谈判内容繁多，其主要内容有：双方投资比例；注册资本与投资总额的比例；出资方式；董事会、管理机构的建立和职工的招聘；经营管理和争议的解决；合营企业的期限、解散和清算等。

（7）合作经营谈判

合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，按照双方所签协议和合同所规定的投资方式共同兴办的契约式企业的生产经营形式。这种合作经营方式并不涉及股权问题。

在合作经营谈判中，双方协商的主要内容是：投资方式和合作条件；利润分配；投资的回收；合作的期限和终止；生产销售；经营管理；财产和债务的清理；争议的解决方式等。三、构成要素不论谈判种类有多少，作为一件事物，必有其自身的构成。而研究其构成对认识谈判本身特点。正确运用谈判技巧与策略有相当密切的关系。从广义的角度看，一个谈判常常由三个因素构成：谈判的当事人、谈判的标的和谈判的背景。

1.谈判的台前当事人谈判的当事人系指主持谈判及参与谈判的各方人员。当事人出现的形式有两种情况：台前，即直接上谈判桌；台后，即不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。

在谈判一线——台前的谈判当事人有两种可能身份：主谈人或谈判组长。有时这二种身份集于一人身上，有时也可以分担在两人身上。两种不同的情况对于谈判的组织有不同的影响。

在两种职责分离时，势必由两名代表组成为一方的当事人核心。若己方亦如此组织谈判当事人，则应掌握两种职责的界线及不同职责的作用。

主谈人是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。他的作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。其主要表现形式是以其敏捷的思维、伶俐的口齿与对方辩论或说服对方接受自己的方案。主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、较高专业知识水平、“帅才”风度等特点。倘若能具备这些条件，主谈人将会达到最佳的谈判效果。此外，最精明的主谈人像杰出的演员一样，善于扮好自己的角色，决不会轻率越过界线干扰别人。

谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。他虽在谈判桌上不是主要发言人，但有权发言。其内容可以是补充主谈人的论述，也可以独立回答或驳斥对方。在主谈人出现偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判效果。当然，有经验的主谈人很少出现重大失误。

作为谈判组长要深刻理解己方的谈判目标，熟悉标的的技术特征，对问题观察深入而全面，组织能力要强，工作方法灵活，实践经验丰富。

由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织者（前者在桌面上，后者桌面下），配合很重要。所谓“配合好”，指两人能互相合作，互相补充，做到珠联壁合。

谈判人员搭配不当的情形是常见的。比如，有的主谈人性格随和，但缺乏谈判能力，这种情况会出现一人代替另一人的“越位”现象，严重时会破坏对内对外的平衡，影响谈判效果。如果谈判组长不合格，由于他的判断错误，也可能干预主谈人的论述。其结果可能是打乱了主谈人在桌面谈判中的构思，对方也可能在这种混乱中趁机取利。

除了从人的角度加以考虑外，明确的带有纪律性的分工也是保证配合的必要条件。原则上，整个谈判组的所有活动应由谈判组长负责，如组织谈判

前的方案准备，在谈判桌上协助主谈人实现方案，每次谈判后进行组织分析、小结，再拟出下场的谈判案，及时向上级请示汇报等。主谈人在方案的准备过程中应服从谈判组长的领导，在每场的谈判中则是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是预定方案的执行者。每个人不得任意“越位”。在谈判过程出现预案中没有考虑到的情况时，均不得随意表态。若无十分明显的错误，谈判组长不应草率否定主谈人的论述。无论出现任何情况，在谈判桌上，两者应互相尊重。尤其是谈判组长要尊重主谈人在桌面上的指挥作用，同时主谈人对组长提出的干预性意见应表示尊重。两人决不可在桌面上相互抨击或发泄不满。

当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应具有二者的作用与功能。

实务中，这种具备上述二者特点的人员是不多的。主谈人兼组长时总会有这样或那样的不足，无论谈判的哪一方均会如此。作为一身两职的人员更应该随时保持头脑清醒，切忌主观片面，力求客观。尤其要向行政或企业主管多请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。

2.台前当事人的选择

前面已涉及主谈人和谈判组长的搭配问题，此处着重谈谈其选择问题。

（1）主谈人大型项目的谈判，桌面上的主谈人可能有两名，一名商业主谈人、一名技术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌上的主要交锋者，因此，他的挑选尤为重要。

地位：无论是商业还是技术主谈，主谈人在其所在企业、公司或部门的地位，对他承担的主谈人角色有相当的影响。地位是权力的象征，也是谈判

决策能力的标志，谈判双方均会关注并采取相应的谈判措施。实践表明，地位高低与谈判标的重要性成正比。谈判标的涉及的金额越大，政治影响越大，主谈人的地位也越高。谁也不会因“小标的”而派出“大将”，除非这个“小标的”是个“引子”，或者作为进行重大交易的“突破点”。而对“大标的”的谈判谁山不会随便差人负责，否则会造成“无诚意”之嫌，使对方放弃成功谈判的努力。因为，谈判人一方力量太弱，会失去主动。“主动”涉及谈判桌上的日程安排、谈判方式、讨价还价的方案的抛出。所以，主谈人的身份应与负责谈判的标的相称。至于对方的主谈人身份高低仅作为参考。

年龄：实践表明，人的年龄在交往中会引出不同的态度。商业谈判中亦不例外。经验告诉我们，谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青，相对于三种谈判级别。28岁以下的年轻业务人员承担小型、单一的交易主谈会有很好的表现。若承担中、大型交易谈判会有力不从心的许多苦恼。30岁左右的业务人员是谈判桌上的“中年人”，可以承担小型谈判主谈人，也可承担大型谈判主谈人的角色。40岁以上的业务人员可以说是对外商业谈判中的“老年人”，主要承担中、大型的谈判主谈人。这样的年龄分配对谈判对方来讲也是顺理成章、无可挑剔的。然而，现实生活中，打破这种年龄分配的例子也有。如40岁左右的业务员不一定都能带什么“长”或任什么“经理”，在其担当的业务中也不免有“小型谈判”。“小将挑大梁”的事也会有，但属个别情况。

性别：在商业谈判中大部分是男性，也有部分为女性。尤其在重大谈判中，男性主谈为多，而女性则较少。这里有其历史性和传统性。由于国际贸易本身具有的谈判流动性、冒险性，加之体力要求高等因素，男性从事活动已成传统，在所谓“文明发达”的西方也仍是男性占据主宰地位。我国建国以来培养了不少外贸工作人员及工程技术人员，其中不乏女性佼佼者。实践中，在单一、小型的贸易谈判中女性占有一定比例。

风度：主谈的风度往往对谈判成败起重要作用。“风度”包括外表与内涵两个方面。外表包括长相、衣着与举止行为。生理上有缺陷就很难有“风度”，会给谈判带来消极的气氛。衣着脏旧或过于怪异会给谈判对方不舒服感，可能产生无心与你谈判的想法。举止尤为重要，站不直（姿式不端）、坐不稳（半躺、半倚、晃动腿脚），都会让人产生轻浮、不礼貌、不认真行事之感觉。

（2）谈判组长

鉴于谈判组长侧重全面组织工作，而不承担谈判桌上的论战，选择条件就有所不同。

选择关键在其地位。只要身居管理位置、有一定的权力就行。在实务中，担当谈判组长的人多在30岁以上。性别，没有限制。风度，与主谈人要求一样。

3.谈判的台后当事人

谈判当事方的后台人员主要是指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。

（1）领导

领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展，直至完成预定的谈判目标。领导能否尽职是任何一场谈判成败与否的保证。谈判成败的命运将完全掌握在主谈人和谈判组长的手中。至于谈判是否需要领导的密切关注，当然要看谈判标的大小与重要性。在需要领导参与谈判时，应掌握下述三个环节。

①         布阵

在谈判组诞生后，作为领导的第一件事，是应明确其分工；第二件事，要求他们汇报谈判方案；第三件事，根据他们的汇报及各种条件的要求，确定他们的谈判目标，同时给予必要的谈判战略上及战术上的建议。

②         听取汇报

谈判展开后，作为领导可以主动提出汇报的要求：“随时”或者“阶段”

性汇报。“随时”汇报，指事无巨细。缓急都汇报，较为浪费时间，因而以“阶段”汇报与“急事随报”相结合较好。中大型谈判，可以分为四个阶段

听取汇报：技术谈判结束前，即解决最后分歧之前；合同条文谈判后，即分歧妥协前；价格谈判中期，即双方均开始讨价还价后并各自均有动作之时；最后结束谈判分歧之时。当然，也可视谈判的具体情况可能有增减。为什么要坚持这四个阶段的汇报？

因为技术条件上的争让涉及谈判目标中的技术目标的实现，也涉及企业、公司、部门在所谈技术水平上的长远规划，还与接踵而来的价格谈判有直接关系，技术水平下降或上升自然要反映在价格上；合同条文包括法律与经济以及程序上的规定，最后条件的妥协必然是谈判中最棘手的问题，应该予以指导以求完满解决；在讨价还价的几个回合后，双方均有个判断对方的价格立场、成交诚意、妥协的时机问题，这需要洞察力、经验、决心，谈判

组不会贸然行事，也需要领导拍板；结束分歧意味着最后的妥协，如妥协在预案之中还好说，如妥协在预案之外就难办了，这个成败的关键时刻需要汇报研究整个谈判的内容及有关各方面情况，所以领导必须参加。

③         适当干预

在谈判陷于僵持之中的时候，为解困境，领导主动出面干预是必要的。

干预方式可以是会见，也可能是便宴，还可以是某种让步。在谈判过程中，对方谈判负责人有可能要求会见领导，这就出现了被动干预的情况。对方为了达到某个目的而安排的“会见”、“宴请”，回避是不合适的。在商业谈判中适当回避在不利于己方谈判时的“接见与赴宴”，有其一定的效果，但也有负效。因为“拜会性与友情性的”谈话与宴会是缓和关系、创造谈判气氛的机会，若回避不当就会给人失礼的感觉，不一定对谈判有利。问题是：在被动干预中，首先要详细了解谈判态势，其次不要轻易表态，肯定或否定谈判桌上谈到的悬案，更不要碍于“面子”信口许诺，即便为了效果和“面子”需要许诺时，亦应与谈判组商榷之后再说。这里，又涉及到被动干预之前的主动准备的问题。在对外贸易谈判中应尽力避免“即兴干预”。外贸谈判是涉外经济工作，融合了外事与贸易的各种特点及要求，必须十分注重“礼节与时机”。即兴干预有可能失体、失礼、失去有利的谈判时机。如“多见”会使自己谈话的份量减轻：接见多了会“宠”坏对方，对自己的“威严”与对自己部下的“地位”均会不利。假若选择时机不当，在对方正处于无理或骄纵之时做“殷勤款待”，反而会被认为软弱可欺，对谈判结果只会有害无益。

（2）二线人员二线人员的作用很重要，尤其在大型谈判中，涉及的面很宽，资料翻译、查阅、分析需要人力、时间。准备得越充分，掌握的资料越多，谈判的成功就越大，失误的机会就愈小。他们如后方的军工厂，为前方制造“武器弹药”，谈判成败有他们的功与责，用好这些人员很重要。一般来说，对二线人员要做到：①了解全局让二线人员了解谈判“总貌”（而非细节）是必要的。使他们有更多的“参与感”，才会有更多的责任感。了解方式有，让其参加谈判桌下的情况通报会，让其负责人参加谈判等。

②出好题目不要随意让他们搜集整理什么资料，应根据谈判的实际需要，分轻重缓急地提出资料单。因为时间紧，在人手有限的情况下，应有重点地使用力量。若完不成甲项又改为乙项，会使他们对所交任务的严肃性失去认识，随之会产生懈怠。

③适当评价在二线人员的资料被应用后，最好通报一下，使他们知道劳动成果的价值，更加焕发干劲与责任心。在言谈之中应注意重视二线人员的作用，不宜过分地归功于台上的人员。

4.单兵谈判的谈判人在外贸谈判实务中，有不少单项采购或商品推销的谈判。这些谈判在许多情况下，系单个业务员与对手谈判成交签约。自然，这与上面谈到的“台前、台后”的当事人要求有所不同。

在采购时，一般凭订货卡所列技术要求对外询价、谈判，订货人不在谈判现场，负责该项货单的业务员即为当事人。在出口商品时，凭供货厂提供的规格向外报价、谈判，供货厂不参加谈判，业务员就是当事人。台上是他，台后也是他。不过，在台后他须通过电话、电传、信函与订货单位或供货单位联系。由于单项买卖领导过问少，故对于这种情况下的当事人须要求以下几点：（1）思想作风正派在思想上要求要严格，遵纪守法、清正廉洁，不能以手中的买卖当筹码谋私利，更不能要回扣或索取财物。单兵谈判的当事人应能执行企业、公司或部门所在地的法律、政策，为授权单位真正谋利。

（2）熟悉业务熟悉业务是卑兵谈判的前提。比如，对外贸易的单兵谈判人员必须掌握国际贸易的各种价格条件、信用证、单据的使用，以及商品知识等等，另外，外语水平要高。所以，外贸业务。商品知识、外语水平组成了“单兵”式当事人不可缺少的条件。

（3）加强检查单兵式当事人可以拥有最大的决定权，但也容易产生差错。

如笔误，将2500元写成了250元，少写了一个零；如概念上的错误，常常因知识所限在合同拟订中出现问题。有的问题发现时已晚了，业务人员就隐瞒起来，怕对自己不利，而不汇报，所以，加强检查很有必要。

客户审查：在经济活动中，有的客商元本经营，对所签合同毫无履约力，但占有了商品订单或计划；有的实为骗子，以卑劣的手法行贿，拉“单兵”

当事人下水，等等。所以对客商资信审查十分重要，对无资信的客户，应不许单兵或当事人与之签约。

合同审查：虽然单兵式主谈人单独谈判签约，但其合同应有第三者审查，财务部审查其价格条件，有无合同文本外有关价格的文件，如协议或备忘录。

有的单兵主谈人只报合同，似无漏洞可查，但当合同已执行时，他可能又送来某个佣金或回扣的退回协议书或备忘录，要求退款给对方；储运部门审查其运输条件是否实际符合现行运输条件；法律人员审查其合同是否有违法律条文。只有几方面审查后，方可让其签约执行。如单兵主谈人签约前不报告，应予以批评；失误者要认真检查直至追究其应负的责任。

（4）加强教育平时应教育单兵主谈人珍惜自己的信誉。组织的信任，鼓励他们大胆工作，要求严格组织纪律性，建立汇报审查的概念，使单兵主谈人在自由工作的同时自觉要求自己遵守纪律。另一方面，要抓住反面教训向大家宣讲，达到处罚少数人，教育大多数人之目的。除了思想上的教育与训练外，还要从业务角度加以培养，使单兵谈判人在特定的对外贸易谈判领域中发挥其不可忽视的作用。

5.谈判的标的谈判的标的是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。标的决定当事方的谈判参加人、各方所属企业、公司、部门乃至政府的态度，同时决定谈判的组织准备工作的方式及内容。任何一个谈判者都决不会忽视谈判的标的问题。

（1）标的类别在国际商业谈判中，可谈判的标的几乎没有界限，任何可以买卖转让的有形无形的物品或权利均可成为商业谈判的标的。归纳起来主要有：①代理合同销售或采购及货运代理人要求谈判的代理合同。这里有享有独家和非独家、全面与部分、有签字权与无签字权之别。各种差异形成不同的代理谈判的标的。

②买卖合同买卖合同是商业谈判最主要的标的。说主要，不是指其重要性而言，而是指其“数量”。大量的谈判标的是买卖合同。至于实际的标的，可以是货物、工业产权、有价证券。其性质可以公开，也可以保密。

③合作合同合作合同是人们在简单交易之后发展起来的比较高级的贸易形式。它产生的基础反映了人类的进步：由谋求短时间的暴利到谋求长期稳定的利益。其形式有合作开发或生产、合资经营、补偿贸易、来样来图来料加工等。

④企业兼并合同企业兼并依其产生的经济与金融背景条件，派生出多种兼并的形式。有股权转让，如中国国际信托投资公司购买国泰航空公司大股。

有整个企业的收购，其中有完全改变企业名称的收购，也有保留原来商标、牌号、销售网的收购。

④         咨询顾问合同

通常称之为出售智慧，又称“软商品”。它的表现形式有：有结果与无结果责任的咨询，有决定权与无决定权的顾问。如对某项咨询课题，按合约方要求，咨询人可提出多种建议方案，但取舍全在顾主，自己不负所取方案后果的责任。咨询合同中，很少有人愿意签订带“后果责任”的咨询合同，除非其咨询费高得惊人，且有成功把握。在工程项目的顾问中，有的顾问依约是“顾而不问”，可以提意见但不做决定，有的顾问按项目承担人的要求，可以在顾问现场作出决定并要求施行。这种“决定仅”，直接涉及风险与费用的问题。

⑥承包合同承包合同多指“一揽子合同”，如“交钥匙”合同。这类合同可能是工业项目如工厂建设、土木工程、承建水库、住宅等，农业项目如农场的建立等方面的承建合同。其特点是承包人按工程项目主人的要求，从选择地点（有的工程项目主人已选定地址）、工程设计、建造、试运行直到实现承包合同规定目标后，才将承包工程的经营管理交给工程主人。人员培训与技术指导一般也含在承包合同之中。此外，还有以租赁（多以机械或成套生产线作租赁内容）和租船（承租或包租一个航次或一段时期）的合同为谈判标的。

（2）标的特征

标的特征是指标的类别会对谈判带来的不同影响，这不同的影响提醒谈判者要随机应变、对症下药。

①         普遍性

标的对谈判影响的普遍特征是均具“责权利”的谈判目标。不管什么标的，只要属商业谈判范畴就总不离开对“责权利”的划分。这个特征具有普遍性，也是谈判人要遵循的基本规律。例如，代理合同中有代理人的责任、享有的权利、应有的利益；买卖合同中交货的责任、支付的义务、索赔的权利等，不管形式如何变化，万变不离“责权利”。

②个别性试以上述各类谈判标的为基础来分析普遍性中的个别性可以看到，代理与咨询顾问合同的谈判标的称之为类一；买卖、承包、承租、租赁、企业兼并等合同可称之为类二；合作合同为类三。这三类的标的在谈判中各具“个性”，若不注意它们存在的个性，也同样要犯错误、使谈判走弯路。类一的个别性：谈判地位倾斜性大。代理人、咨询人和顾问均可称之为受托人，相对于委托人来讲，谈判地位明显要弱。虽说受托人可能亦是有名望的，但总体来讲，服务性的标的，对于提供人存在着推销问题。这是其交易地位的本质所决定的。况且大多数智慧产品在未见成果之前，很难让人信服和接受。这样，谈判中地位斜倾是无法否认的。其次，谈判伸缩性大。因为智慧的收益与成本在未确定目标之前，或目标未实现之前是很难估价的。

加之受托人对于提供给他争取的业务的服务多系久经钻研的业务，心理上较轻松，对自己所获得的利益视其消耗费用可大可小，视委托人的境况和服务的项目重要性提出要求均可。这样委托人与受托人都不会以服务范围或报酬而纠缠不休。类二的个别性：谈判中争胜斗强。这类合同以“赢利”为目标，以少负责任、少担风险为原则。所以，交易双方往往会进行激烈的讨价还价。如有的买卖合同为了1％的优惠，谈判双方可以从晚上八点一直僵持到次日凌晨。有时为了减少一点责任，如“合格率”的问题，讨论起来可能二三个人（商务、技术、法律方面，有时谈判组长或在场的各自领导）一起上台论战，气氛紧张，各不相让。在企业兼并的谈判中有所差别，出于兼并的原因不同而使谈判有着微妙变化。如濒临倒闭的企业被另一企业兼并时，谈判情况会有所改善，谈判激烈程序会有所减弱。另外，谈判手法多变。由于利益攸关，参与谈判者会竭尽全力，千方百计达到利益目标。作为谈判者，施展“计谋”很重要。否则，可能中对手的“计”，对自己的“谋”又不能施展。类三的个别性：主要体现在谈判地位的平等性。谈判条件的互惠性。合作合同的立足点，是既有“需求”，又互补“长短”。在“需求与长短”合在一起时，谈判双方会有互相依存又相互弥补的需要。从思想到言行必然不可以“势”（需求地位的强弱）压人，也无所谓自己更有特长，因为合作的标的表现为“取长补短”。如来料。来图加工合同谈判，一方只有认为另一方具有良好的加工能力才会提供料和图要求替其加工。即使合资合同，也是一方认为另一方有优越的地理环境、良好的企业管理。优秀的工程技术人员、良好的基础设施条件等，而另一方认为这一方有先进的工艺技术和畅通的国际销售渠道等，互相满意才可共同探讨合资事宜。虽然这类谈判较之“加工”类的合同复杂得多，但也仍不离其“需求与长短”，反映的谈判特征也是平等性。互惠性。

6.谈判的背景谈判所处的环境条件，也就是进行谈判时的背景条件是影响谈判的重要因素，是谈判思想不可缺少的成份，是组成谈判的不可忽视的构件，正像表演需有舞台布景一样。环境条件涉及交易方所在国的政治经济关系、国际经济状况、交易双方的人际关系等。（这里主要以国际贸易谈判为例）

（1）政治背景

谈判的政治背景有时直接决定着交易的成败，在谈判开始前应首先考虑这个背景。①友好国家交易双方所在国若属友好国家，谈判的后顾之忧就少些，谈判中碰到困难可以借助国家干预的可能性大些（如有些工程项目），执行合同的可靠性也高。如欧洲共同体的成员国间。东盟成员国之间，均系友好国家问的交易谈判。我们认为，与我国建交并遵守建交时双边签订的各项条约的国家都可以视为友好国家。但由于社会制度。政治信仰的不同，资本主义国家虽说与我国有国家关系，但在思想意识形态、政治上可能会对我国采取某种歧视态度，对于这些国家的交易方来说，我们又不能完全以“友好国家”态度对待。

②敌对国家一般讲，在国际商业谈判中的“敌对国家”的概念与政治外交范畴的“敌对”概念不同。前者主要体现没建交或建交后仍持有歧视政策的国家，而后者更侧重在“面临或正在进行冷战或热战”的国家。与这些国家的谈判者谈交易受到的限制大，交易成败自主性小，签约以后履约的难度也大。所以一开始就要审查各自基本条件（许可证、支付、运输交货方式、验收方式），而后方可开展交易的谈判，否则劳而元功不说，还可能带来政治影响。在国际商业谈判中的“敌对”情况有两种：没有外交关系；有外交关系，但持歧视政策。

③时局动态时局动态指交易谈判有关方所在国家或地区的时局是否稳定，如其所在国政府稳定还是在换届之中，国内是否处在罢工、民族纠纷之中，经济建设发展了还是后退了，有否自然灾害，与别国、别地区有否战争等，这些时局上的因素与交易谈判直接相关。

若政府要换届，会不会引起现行政策的变化？合同是在换届之前还是换届之后成交更好？若之前成交，其中条款应否有所保留？若有罢工、民族动乱，合同的执行可靠与否？经济建设不景气还是景气、风调雨顺还是灾害连绵等。这些情况对谈判均会有影响。

对局势的看法，在谈判者间可以明示。坦率交换，也可以从资料查阅。

有的谈判者忌谈本国时局或从正面谈的较多，客观性不够，有的不太关心时局，资料查阅是必要的，引用时应委婉，尤其涉及对手所在国时局的阴暗面时要注意不伤对手自尊心，否则会引起个人的抵触情绪，使贸易谈判误人歧途。

（2）国际经济状况谈判所处的国际经济状况主要是指所谈标的的国际市场地位。当然，宏观的国际经济气候也不可忽视。如货币的行市。股市的起落，对合同成交都有影响。

①垄断市场谈判的标的在其同行业市场中占有各方面（品质、数量、占有率）的绝对优势。如日本家用电器（彩电、录像机、洗衣机等），在其销售上占有世界市场的绝对优势，其买卖谈判中的形势就不同。谈判双方围绕垄断的形势决定交易的水平。一方代表会有“垄断的不可谈判性”，一方代表会在“累计垄断回收利益”上做文章，力争可谈判性。谈判的特点似乎应由表及里，先从垄断的形势出发，充分分析双方地位本质后才可以有机会讨价还价，否则，谈判没有条件。仍以日本家电交易谈判为例。录像机技术，从某种意义上讲，日本居有垄断地位。在交易中日方厂家谈判人会在垄断中以“技术深度”来设防，一层层讨价还价，甚至不允许谈判，使交易的谈判人常处于僵局中。谈判另一方，无法在光学系统。磁录像系统。机械系统中的每一个部件的制作技术上谈判，只有先从“垄断”态度上谈。其谈判特点表现为，谈判不就事论事，立足点在“垄断技术”的政治影响以及宏观双边经济利益的得失上。谈判人层次多而高，突破垄断地位的谈判防线，然后才开始各个分系统的谈判。

②供大于求也就是商品在滞销状况下，或者标的物处在竞争激烈之中。谈判双方的特点为“推销和选择”力很强。一方会卖力推销，即让对手确信其优。这一方的谈判手一定会以宣传战开道，然后再争利。而另一方则会以“选择”为压力，咬住不放。

③求大于供也就是商品在畅销状况下，或者说标的物处在竞争均势中。谈判人会谨慎考虑供求配对，即合适的供家与买家。他们均认为在这“求大于供的”经济条件下彼此能够平衡。换句话说，一个是好卖主，一个是好买主。如某个商品同时有几个买家，也有几个供家，他们各有千秋。那么，互相选择合适的对手，谈判成功的概率会更高。若不能互相平衡，共同语言少，条件不易配合。

④经济形势系指谈判进行时的外在经济状况。如货币的汇率变化，股市的涨跌，通货膨胀的升降，国家经济增长的大小，均是国际贸易谈判的经济背景。这些背景资料将帮助谈判人在谈判中的计算，也可以成为预测对方条件范围的参照。如作价原则——报价及估价的依据是谈判人进行商业条件谈判的手段之一，不知汇率变化，不可能掌握合同货币的风险，无法判断成交后的利益所在。从股市变化即可判断上市企业的状况又可看行业的状况。通货膨胀率与作价有关，尤其对合同期长的商业谈判，该系数会影响作价。国家经济形势的好坏对劳力费用、综合材料费用、生产风险有影响，也涉及标的成本。谈判时的经济形势将是谈判人妥协与否的计量依据。

（3）人际关系在国际商业谈判中的人际关系，是指谈判手双方，以及谈判人所属企业、公司、部门的领导、行政管理人员之间的关系。这种关系可能是自然人、也可能是法人之间的，可以是近期的、也可以是历史的关系。有人认为“人际关系”在复杂的国际商业谈判中是“润滑剂”。“催化剂”，这种说法确有的道理。

①         初次交易

初次交易，即第一次谈判。双方不认识，也未有交易历史。这一点对谈判人有其不利之处。“陌生、不了解”会花费时间，延迟谈判进程。同时还要求起步不乱，不能因为不了解而草率从事，使谈判无端复杂化。在初次谈判中，谈判的特点多为：以敬为上，摸底为先，战而不激，收而不死。即谈判人互相表示敬重，力求留下好印象，让对手放松警惕，制造自由谈话的环境，为后面的“争利”创造气氛。话题多在了解与谈判标的相关的条件以及对方的谈判目的。交起手来在陈述观点时，意见明确，立场也坚定，但不刺激对方。在遇到对方的攻击时，也不正面回击，保持温和的气氛，维持初交的美好印象。无论结果如何，谈判的收场不做绝对的否定或肯定，除非自己的谈判目标完全实现，对方又对谈判结果满意，才可以明确表态，对其他的结果：完全分歧、部分统一、尚未涉及主题等宜做断然否定的评价。总是以“光明。可能与机会”来评价收场，争取以后“熟悉时”的再谈判。

②多次交易有过交往的谈判者总有一种“底数”，如，对手的习性、风格以及个人的经历均会给人以信心。一般在交易桌上、桌下气氛较为友好、随便。或许是老对手，以往相交的经历使彼此之间有了共同的语言，也会促使双方去适应对方，以趁合适的机会达到自己的目标。多次交易的谈判特点体现为：直截了当、随便但不轻松。或者会带“个人色彩”，甚至会使用“不公开手法”。

前者为正常的、健康的谈判特征，它是自然的结果；而后者是不正常、违法的谈判病毒，它是由于人为的弱点所致。前者会使交易长期稳定并得以发展，后者则会使交易陷于泥坑不可能发展，甚至会出现合同纠纷和其他不愉快事件。比如，人熟后谈起来随便，成交更方便。但人熟了后，若将谈判转成个人交往，“私人”色彩过浓，就有可能将谈判脱离集体。组织的控制。在单个的活动中，双方均会利用或者可能利用对方的弱点，以失小利占大便宜。

比如一方让大步，另一方愿组织免费或半免费的儿国之行；或者一方要另一方给佣金回扣，然后再退回另一价点。这种交易谈判已从公开转入“地下”。

从大量事例来看，这种交易都是“短命的”。但也的确有一些“老朋友”

式的谈判比较成功。只要是某某先生参加谈判，双方均有信心，且条件都会互相考虑，对双方业务发展很大。但这些“老朋友”谈判的最大特点是“公开性”，谈判从不回避第三者，或者反过来说，总有其他的人员陪同。谈判的条件使行家们都认为“客观、公正”。虽不能讲“绝对”，至少也可以说“相对”。

③通过中间人上两种情况均是直接与交易人谈判。有的谈判通过中间人进行，有点类似人际关系，一般视为“缓冲器”。不论有什么情况产生，可通过该“缓冲器”予以周旋。那么，在人际问题上该中间人的力量取决于他对双方的熟悉程度，以及其地位与能力。据此，对中间人也要作“初交”、“深交”的分析，并按分析的结果来指导谈判。此外，要看其地位和能力对这两种分析结果的辅助作用的大小，来调整谈判态度和步骤。第三章你也可以成为谈判高手任何一个人都有成功的机会。如果你想成为谈判高手，这也并不是一件高不可攀的事。在现代文明社会里，我们随时随地都可能进入谈判的角色，为此，我们介绍一些能把你变为一个成功的谈判高手的技巧。

一、谈判成功的三要素如要打开谈判的成功之门，必须具备三把有利的钥匙：信息、时效和力量。可以这样说，在人们的任何交涉和谈判中，不论是生活的还是职业的，永远不可缺少的信息、时效和力量是决定性要素。信息是前提，时效是关键，力量是源泉。历史上和现实中最伟大的谈判家都是成功地运用了谈判的这三把钥匙。

1.信息信息，有人称为谈判资料。在现实的谈判中，谈判对手对你及你所需要的永远比你所知道的资料多。因此，谈判成功的重要前提条件应是占有足够的资料。只有具备了充分的相关资料，才能使谈判顺利进行。你所拥有的信息越多越可靠，就能创造越多的机会和回旋的余地，越能做出好的决策。相反，任何有关信息真实性的错误，都可能大大地减低你的可信度和谈判能力。

某天你下班回来准备做饭，你打开冰箱一看，发现放在里面的菜已经变质，你也许意识到是冰箱出了故障。本来这台冰箱就已经很陈旧了，你正想换一台新的。你首先会和自己的家人商量，他（她）是否也想换新冰箱，新冰箱的品牌是什么，到哪家商场去买等等一系列问题。最后，你们夫妻二人协商一致，决定以不超过3000元来买冰箱。

你们夫妻来到商场的家电部。当你流览陈列的冰箱时，你看到了一台符合你们预想的品牌，但走近一看，发现冰箱标价3300元，这比你的预算多出300元。这个标价又不像是用笔涂改过的价钱，而是整齐地印在价格栏中。

这时，一位售货员向你走来：“先生，你想买冰箱吗？”

你回答：“我想和你谈谈这台冰箱。”

售货员说：“你喜欢它吗？”

你说：“我当然喜欢。”

售货员露出高兴的神态：“那太好了。我马上给您开票。”

你却打断了售货员：“不，等等。我和我的太太再商量一下。”

售货员皱眉说：“好吧。你和你的太太去商量吧。”随后转身而去。

到了这个地步，这项交涉谈判将是简单的还是困难的？依照一般人的水平，大部分的人都认为是困难的。为什么？因为资料过于缺乏，又急需新冰箱，而且没有什么有力的条件支持你。