招商会的效果在于策划
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    招商,极具中国特色的营销名词,是企业尤其企业发展初期运作渠道最为关键的环节。 
    处在草创阶段的多数国内企业,各方面的资源都比较有限,必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。而外资企业由于自身实力比较雄厚,操作能力比较强,但同时也是对中国的渠道状况了解程度不够,所以多数企业都采用直营或者只由经销商负责配送的渠道模式。

    在以“做概念”为主的保健品式营销日渐势微的环境下,娴熟的运用渠道技巧,整合经销商资源,成了中国企业与跨国品牌竞争的最有力武器。招商,作为运作渠道的第一步,在企业营销中扮演了非常重要的作用。

    纵观多年来招商做的比较成功案例,何伯权的“生命核能”、哈慈的V26减肥茶、雅客V9,还有每年都会在糖酒会上冒出一个两个签约特别火爆的产品。他们招商的成功一般都是采用了招商会的形式,可见招商会比一般的招商形式还是有很多优势的。

首先是招商会容易展示企业实力,体现企业的操作执行能力;

第二,招商会的产品展示、策略讲解、政策说明最为集中,能一下集中公司最好的资源最好的讲解人,把各项关键点一次性打通,避免信息截流;

第三,招商会的现场热烈气氛,容易促进经销商签约;

第四,招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动;

第五,招商会更容易借助外部资源,比如利用明星、专业人士等,为招商会现场制造氛围;

第五,招商会容易制造新闻效应,引起关注,为市场推广推波助澜。


    然而,招商会能否获得丰收来源于整个工作,不仅包括前期工作的周密细致,招商会现场的集中体现。 同时招商会还是市场对产品策略、产品推广方案、销售政策的第一次验收。所以招商会成功的前提是产品及其推广策略的正确。


商会思路:如何挠到经销商的痒处?

    首先,作为企业方应该了解到。招商之所以在中国特色的经济条件下大行其道,一方面是因为一般企业没有能力完全自营,需要利用经销商资源,另一方面,现在,手里攥着钱不知道该把钱投向哪里的经销商实在太多了。这本是两拍即和的事情,但为什么很多招商并不顺利呢?

往往是招商的思路没有抓住经销商的关注点。

一般经销商会为以下的几个方面所吸引:

    1产品。包括产品本身的卖点,市场前景,目标人群,自己是否熟悉该产品所处行业,自己是否有经营该产品的优势资源,产品在自己的产品组合中将处于什么样的位置?对自己公司会不会带来品牌效应?产品包装是否足够出跳?终端物料的设计是否有足够的吸引力?

2利润空间。利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。

3风险性。产品生命周期,长线还是短线?市场投入状况,厂家费用核销状况,产品保质期、运输风险、厂方退换货情况

4、投入情况:自己会投入多少资金去运营,资金的周转会怎样?盈亏平衡点是多少,需要增加多少人员去做?

5、企业的推广力度(广告支持尤其重要)。企业给予多少费用支持、人员支持、专业培训。

6、企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现(包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等)

如果招商会,能够从以上经销商感兴趣的六个方面入手,那么招商工作的目标就很容易达成了。 


七个关键环节

    前期造势:造势的手段包括 :大面积的电视广告轰炸、行业杂志的悬念广告、区域市场人员前期与经销商的沟通、邀请函、接听招商咨询电话的技巧。这对于吸引经销商尤其是高质量的经销商参加非常重要,良好的前期造势可以使我们在签约、经销商选择、地域选择、经销条件谈判中占据有利位置。

    主题确立:尤其是对于新品招商来说,一个带有煽动力主题非常重要,对于现场布置起到点睛的作用。这个主题是贯穿于招商会前期造势、招商材料、招商会现场的。

经销政策的制定:是产品推广思路的一种体现,最能够显示企业的专业程度。

    签约的沟通:签约是招商会的核心环节,是完成目标的“临门一脚”。客户人员应该提前与客户沟通,了解其实际情况,明白客户所需。所有客户沟通人员必须在会议前接受一次培训,培训的中心是提高针对这次招商会的谈判技巧。

    人员分工及执行:制定招商会组织人员架构、招商会人员制度、会务须知,确保分工明确、责任到人,并且每一个环节都可以找到第二负责人。事事有人做,人人有事做。同时,对于客户提出要求的,被询问人为第一责任人。

    会场布置、产品展示及氛围:会场的布置要强调氛围塑造,而产品展示是终端陈列的艺术性夸张效果,这一点对于达到震撼性的要求至关重要,主要体现:会场布置得视觉效果、讲课人的煽动力、主持人调节气氛和掌握节奏的能力、明星的出场、产品秀等。一方面体现企业实力和操作能力,二是通过这些手段把经销商的热情调动起来,从而大大促进签约的可能。

    流程控制:沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内;登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪,对于有单独行动的客户信息要重点掌握;外联人员协调好合作单位工作的及时到位;会议现场专门设立会场组,对于现场的前期工作进行检查、现场纪律维护、突发事件进行处理或上报、观察经销商的与会反应(为沟通人员提供信息);主持人也在流程控制上起到重要作用。


会议流程

一般来说,招商会的基本流程是这样的。

1、机场/车站来宾报到1天
 
2、 会议厅来宾入场20分钟
 
3、主持人致欢迎词介绍与会重要人员15分钟
 
4、企业负责人介绍企业20分钟
 
5、政府部门或其他权威部门代表致词15分钟
 
6、 技术部门代表讲述产品20分钟
 
7、市场部门代表介绍新品推广策略40分钟
 
8、策划公司代表演讲演示广告片25分钟
 
9、媒体代表讲述投放策略及广告对市场的拉动作用 20分钟
 
10、经销商代表发言(有条件的可改为“优秀经销商颁奖”)20分钟
 
11、销售部门代表讲述经销商政策60分钟
 
12、产品展示厅新品展示当天剩余时间和第二天
 
13、商务洽谈厅商务洽谈、疑难沟通、促进签约(产品同时展示)1天
 

    当然,企业还可以根据需要和资源发挥创意。比如组织,晚会、请明星助阵、甚至组织旅游,但不可为了形式而形式,应该围绕经销商所关注的要素下手。像哈慈当时是采用拍卖的特殊形式,极大的调动了现场气氛,强烈地激起了经销商的签约热情。

 
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